Non è vero che l’efficacia delle azioni di marketing non si può misurare. Anzi, bisogna partire dal presupposto che tutte le iniziative di marketing, soprattutto quelle concentrate sulla comunicazione, devono essere misurate in modo da capire se gli investimenti in tal senso vanno accentuati o rivisti.
Il problema è che tale misurazione non può essere affidata a un solo parametro, ma a più di uno i cui valori devono essere letti congiuntamente come indica il sales team di Vital.
Non sono molti, ma quei pochi KPI risultano essere fondamentali per capire la bontà dell’azione di marketing di un’azienda.
L’incremento delle vendite
“Alla fine della giornata”il miglior modo per dare un giudizio sul successo del nostro marketing è quello di misurare l’incremento che ha favorito nell’incremento delle vendite, tenendo presente che bisogna talvolta essere preparati anche alle brutte notizie.
Infatti non è detto che le iniziative messe in campo si traducano subito in risultato, anzi una volta che si parte con il misurare quali effetti il nostro marketing stia producendo sull’incremento delle vendite, va tenuto presente che probabilmente qualcosa andrà aggiustato per capire a fondo quale sia il marketing realmente “buono” e in grado di guidare le vendite.
Misurare l’incremento delle vendite è, comunque, vitale nel lungo termine per la salute dell’azienda e non serve solo come buon indicatore per definire i piani strategici, ma permette anche di capire a fondo i trend di crescita.
Non siamo timidi nel condividere i risultati aziendali con i collaboratori. Questo aspetto spesso trasmette loro un certo livello di imprenditorialità e rinforza l’idea che tutti si sta viaggiando nella stessa barca diretta verso obiettivi comuni e condivisi.
Contatti
Più contatti si sviluppano più opportunità di vendita si hanno e di conseguenza più anche più probabilità di aumentare le vendite. Non tutti i contatti sono uguali. E’ importante infatti tenere presente la distinzione tra Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs) e rappresentano differenti momenti in cui lo stesso contatto va considerato nell’ambito del suo ciclo d’acquisto.
Un contatto MQL è un contatto giudicato più pertinente di altri e che più probabilmente diventerà nostro cliente rispetto ad altri. Il contatto MQL è quel potenziale cliente che però non ha ancora sviluppato un buon motivo per acquistare da noi. Il contatto SQL invece è quel potenziale cliente che è già entrato nei contatti ufficiali del team di vendita è che ha già dei validi motivi per acquistare ed è pronto anche per prendere la sua decisione.
Capire la sinergia tra i contatti MQL e SQL è importante per capire il tasso di trasformazione di contatti in clienti effettivi, che è dato dal numero di contatti ricevuti nell’arco di uno specifico periodo, diviso per il numero di contatti che sono diventati clienti effettivi.
Il costo di acquisizione di un cliente
Il costo per l’acquisizione di un cliente è il costo legato alla capacità di convincere un cliente prospect di comprare un nostro prodotto o servizio. Per esempio supponiamo che l’investimento in azioni di marketing e vendite in un mese sia di 10.000 € e vengano acquisiti in quel mese 20 clienti nuovi ecco che il costo per l’acquisizione di un cliente ammonta a 500 € per singolo nuovo cliente.
Una volta capito qual è il tasso di acquisizione di un nuovo cliente diventa più facile capire quanti clienti nuovi si intendono acquisire in un anno e di conseguenza allocare nel modo più appropriato il nostro budget di marketing.
Il tempo di risposta di vendita
In generale un contatto B2B riceve risposte incredibilmente lente dai team di vendita. Un’indagine statunitense indica che dal momento in cui un cliente si mette in contatto con la nostra azienda, via telefono o web e il contatto viene girato al venditore, quest’ultimo lascia passare anche 2 giorni da tale contatto. E’ un problema perchè la qualità del contatto degrada con il tempo.
Posto che tale indagine indica che il successo della trattativa aumenta di 100 volte se il primo contatto con il cliente avviene entro 5 minuti dalla richiesta, forse vale la pena chiederci quanto impiega a farlo la nostra forza vendita, sicuri che sulla base di questi parametri vi sarà sicuramente qualcosa da migliorare.
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