Molte aziende sono state colpite gravemente dalla crisi. Dapprima le “colpe” sono state cercate nei venditori, poi è venuto il tempo dei prezzi e dei concorrenti che non sanno fare i conti e svendono i prodotti. Da parte mia suggerisco di porre sotto analisi il marketing mix dell’azienda per verificare se è ancora efficace dopo i cambiamenti intervenuti nel mercato e in azienda per fare fronte ad una concorrenza sempre più agguerrita.

Le vere novità tecniche sono poche e i prodotti, in termini di prestazioni, sono (troppo) simili tra loro. Le aziende, per differenziare la loro offerta, hanno puntato sui servizi. Questo passaggio ha reso vecchio e superato l’amato marketing mix delle 4P (Prodotto, Prezzo, Promotion e Posto (distribuzione).

Per loro natura i servizi devono poter contare su PERSONE, collaboratori dell’azienda che entrano in contatto con i clienti, adatte per capacità e doti richiesti dall’incarico assegnato loro. Fanno parte di questo gruppo non solo i venditori, ma anche gli addetti alle consegne, eventuali rivenditori, i tecnici dell’assistenza post vendita e anche chi opera al centralino telefonico. Tutti loro devono sapere stabilire relazioni costruttive con i clienti perché va ricordato che le persone comperano da altre persone che piacciono loro. L’azienda deve preoccuparsi che atteggiamento, capacità e apparenza dei loro collaboratori di contatto siano di prima classe.

Le aziende devono anche assicurarsi che la qualità dei servizi sia costante, in linea con i canoni prefissati da loro stesse. Infine le componenti intangibili (= servizi) dei prodotti hanno spinto per una “materializzazione” delle stesse attraverso segni grafici, etichette, abbigliamento e comportamenti del personale di contatto.
La competizione più serrata ha ampliato il numero di “ingredienti” del marketing mix a 7 con l’aggiunta di tre nuove P:Persone, Processi e Physical Evidence (evidenza fisica). La nuova rappresentazione del marketing mix è ora quella della Fig.1.

Il marketing mix va costruito a misura del target clienti scelto dall’azienda. Gli ingredienti non cambiano da azienda ad azienda, sono diverse le dosi da impiegare in funzione degli obiettivi perseguiti e dei clienti che l’azienda ha scelto di servire.

Copiare il marketing mix di un concorrente è un grave errore, anche se le due aziende si rivolgono allo stesso target, perché la formazione del marketing mix dipende da:

  • Segmentazione del mercato operata dall’azienda.
  • Da chi effettua l’acquisto e dove, come e quando decide l’acquisto.
  • Motivazioni e preferenze che guidano i clienti.

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