Le difficoltà degli ultimi anni hanno ridotto i margini per le aziende e lo sconto non è più praticabile. Ma vi è un però: i clienti si sono abituati e continuano a chiederlo.
Nei libri e nelle riviste di management si fa strada il concetto di valore (denaro in cambio di valore), che è determinato non dal costo del prodotto ma dai benefici per gli acquirenti.

Il VALORE (per il cliente) è determinato dal rapporto: somma BENEFICI percepiti dal cliente / somma COSTI percepiti dal cliente.

Se questo rapporto è superiore a 1, il cliente giudicherà il prezzo conveniente. Se risulta inferiore, il prezzo sarà ritenuto dal cliente alto, non adeguato. Quindi il vero modo per battere il prezzo è rispondere con il valore del prodotto per il singolo cliente perché:

Clienti diversi acquistano differenti tipi di valore
Michael Treacy, Fred Wiersema
The discipline of market leaders

Vi sono almeno sei motivi che rendono difficile per le aziende l’adozione della cultura della vendita di valore:

  • Strategia. Se le aziende mancano di una chiara politica di vendita del valore e, di caso in caso, permettono eccezioni con l’applicazione di sconti per ottenere l’ordine.
  • Tattica. Quando i venditori parlano in anticipo di prezzo, prima ancora di avere dimostrato il valore del prodotto agli occhi del cliente.
  • Processo. Nel caso le aziende siano incapaci di pianificare un processo di vendita centrato sulla vendita del valore.
  • Metodologia. Quando in azienda manca un processo vendita che permetta un colloquio adatto a scoprire i motivi per i quali il cliente è disposto a pagare il prezzo. Anche la difficoltà a differenziare il prodotto impedisce la vendita di valore.
  • Venditori. Se le aziende arruolano venditori privi del DNA di vendita necessario per cercare di vendere il valore in ogni caso.
  • Gestione venditori. Quando il gruppo di area manager è impossibilitato o incapace di fare coaching su come vendere valore.

I venditori, formati sulla base dei temi tradizionali – dimostrazioni, applicazioni, specifiche, prezzi, storie aziendali, proposte – devono cambiare, completamente. Se non lo fanno, nel migliore dei casi dovranno, sempre più spesso, impegnarsi con forza per ottenere ordini. Nel peggiore dei casi le aziende disporranno entro pochi anni di una Forza vendita obsoleta, superata sul piano tecnico.

Vendere valore in modo efficace richiede un approccio del tutto diverso dal semplice essere in grado di parlare di valore dal punto di vista del produttore . Di questi tempi, i venditori devono aggiungere tutto il loro valore al prodotto, cioè contribuire alla differenziazione del prodotto. In caso contrario i loro clienti, con una ricerca su Google, potranno ottenere più consigli di quelli che un venditore può dare loro.

I venditori devono sapere identificare meglio su cosa centrare – no caratteristiche ma benefici del prodotto – il colloquio di vendita se vorranno ottenere l’ordine e mantenere la relazione d’affari con i clienti.

Scrivetemi, per maggiori informazioni.