Questa è la domanda più importante che i molti potenziali clienti si fanno. Quindi la “comunicazione aziendale” deve essere mirata a rispondere proprio a questo quesito.
Giorni fa sono stata contattata da un imprenditore che si stava interrogando su dove fossero i suoi clienti. Vede i grandi del settore che lavorano, ogni giorno prepara otto o nove preventivi ma poi pochissimi vanno in porto. Per mettere a fuoco le cause del problema ho fatto alcune domande e tra le risposte c’è stato anche un “io non credo alle brochure“.
La scelta di uno strumento si basa su strategia e risorse a disposizione e non sulla “fede” in un singolo mezzo. La sfiducia nella brochure è probabilmente causata dalla confusione sulla sua funzione. Troppo spesso alla brochure (parola francese che significa rilegato e indica un una raccolta di pagine) non è assegnato un ruolo preciso come potrebbe essere ad esempio catalogo prodotti, company profile, oppure casehistory ma diventa una pomposa autocelebrazione: “L’Azienda è stata fondata 50 anni fa… i nostri prodotti sono i migliori sul mercato, … offriamo un servizio completo a 360 gradi…“.
La comunicazione di un’azienda, uno studio professionale o di un professionista deve invece rispondere alle domande del cliente, tra queste le più importanti sono:
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Perché dovrei sceglierti?
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Perché dovresti essere tu a risolvere il mio problema tra i tanti concorrenti che trovo lungo la strada che porta alla tua sede?
A queste domande si deve rispondere con la comunicazione, tutta:
- catalogo prodotti in cui alla presentazione delle caratteristiche vanno aggiunti anche i benefici
- sito internet che deve porsi come un venditore, quindi trovare potenziali clienti e promuovere i prodotti/servizi
- newsletter utile per presentare, informare e formare il cliente
- blog ideale per promuovere prodotti/servizi, informare e formare il cliente
- casehistory che sono il racconto di casi di successo
- lo stesso biglietto da visita deve anticipare queste risposte, nel mio c’è scritto “StudioCentro Marketing, miglioriamo le vendite“.
Si “comunica” per persuadere il cliente ideale a diventare cliente pagante, quindi tutto il messaggio è per lui, incentrato su di lui, costruito dal suo punto di vista. Questo significa non descrizioni tecniche ma benefici e vantaggi per chi acquista.
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