- La vendita è diretta solo a persone.
- Diventa un esperto di persone.
- “Vendi” te stesso; trova qualcosa in comune con il cliente.
- Ricorda la regola d’oro: fai domande.
- Assicurati che (le domande) portino ai tuoi punti forti di argomentazione (USP, unique selling proposition, ovvero Proposta Critica d’Offerta).
- Ascolta ciò che il cliente dice e anche quello che tace.
- Collega le caratteristiche ai vantaggi e vendi benefici.
- Le persone vogliono risultati, non prodotti o servizi, quindi vendi i risultati.
- Non fare affidamento sulla logica.
- Sii selettivo nell’uso della conoscenza del prodotto. Evita lunghi elenchi di caratteristiche e relativi vantaggi. I clienti cercano benefici.
- Parti da cosa apprezza il cliente.
- Conosci i tuoi USP, cioe’ i punti forti, unici delle tue argomentazioni di vendita relative al prodotto, all’azienda e a te stesso.
- Fai in modo di non contattare i “cacciatori di sconti o prezzi bassi”.
- Non limitarti a parlare, ma mostra e dimostra.
- Non criticare la concorrenza, mai.
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