Molto spesso i problemi di comunicazione nascono non tanto da problemi tecnici, dall’incapacità di utilizzare un certo strumento/software o dalla mancanza di tempo, quanto dall’incapacità di entrare in sintonia con i nostri interlocutori, di trovare un terreno comune su cui interagire con gli altri. John C. Maxwell, uno dei maggiori esperti di leadership del nostro tempo, nel suo volume “Tutti comunicano pochi si connettono” afferma che la prima regola di comunicazione è quella di cercare un terreno comune. Una regola che si applica in tutte le situazioni: vendere un prodotto, negoziare un accordo, dirigere una riunione o interagire con i potenziali clienti nei social media.
Certo non tutti nascono con la stessa capacità di connettersi, ma chiunque può migliorare perché connettersi è una scelta, è una mentalità che si può apprendere. Si tratta di concetti che non siamo abituati a sentire nel mondo del business, ma che fanno la differenza tra chi semplicemente comunica e un leader capace di connettersi con gli altri. Vediamoli assieme.
1. – Disponibilità: “Mi impegnerò a trascorrere del tempo con gli altri”. Per scoprire un terreno comune ci vuole tempo. Non solo. La disponibilità presuppone l’intenzionalità. Dovete darvi l’obiettivo di essere a disposizione degli altri. In quelle occasioni in cui siete in contatto con potenziali clienti, fornitori, giornalisti, ecc., cercate di mantenere un pieno coinvolgimento. Prestate un po’ meno attenzione al vostro smartphone e cercate di focalizzarvi su di essi: questo vi aiuterà a connettervi con loro anche quando dovrete “solo” inviare un’email.
2. – Ascolto: “Per trovare un terreno comune dovrò imparare ad andare oltre il mio ego”. Per molti è difficile preoccuparsi seriamente degli altri a causa del “fattore egocentrico”, ossia per ascoltare dobbiamo rinunciare al nostro passatempo preferito: l’autocontemplazione e il perseguimento dell’interesse egoistico. Un consiglio? Per indurre gli altri ad ascoltarvi mentre cercate di far arrivare il vostro messaggio, cercate sempre di rispondere alla domanda che si pone istintivamente l’ascoltatore: «Perché dovrei darti retta? Che cos’ho da guadagnarci?». Tutte le volte che vi proponete di ascoltare gli altri e cercate di capire se quello che offrite soddisfa i loro bisogni, avete trovato la maniera di creare un terreno comune.
3. – Domande: “Sarò abbastanza interessato agli altri da fare delle domande”. Peter Drucker, il padre del management moderno, ha osservato: «Il mio più grande punto di forza nel ruolo di consulente e la constatazione della mia ignoranza e la disponibilità a fare domande». Fare domande è il segreto di ogni conversazione efficace.
4. – Sollecitudine: “Penserò agli altri e cercherò la maniera di ringraziarli”. Se sarete in grado di dimostrare una tale sollecitudine, troverete anche un terreno comune su cui interagire.
5. – Apertura: “Cercherò di creare un senso di comunanza con gli altri”. la comunicazione consiste proprio in questa disponibilità. In effetti, la parola comunicazione viene dal latino comunis, che significa “comune”. Per poter comunicare efficacemente dobbiamo creare una comunanza (di idee, di valori, di obiettivi, ecc.): meglio lo facciamo, maggiore è il potenziale per una comunicazione efficace. E ricordate che la connessione presuppone sempre un coinvolgimento e l’apertura di entrambe le parti.
6. – Altruismo: “Mi prenderò cura degli altri”. Se le persone vi prendono in simpatia, vi ascolteranno, altrimenti no. Ma come fa una persona a diventare simpatica? Prendendosi cura degli altri. Alle persone piacciono le persone a cui piacciono. Quando gli altri sanno che vi prendete cura di loro, sono disposti ad ascoltarvi.
7. – Umiltà: “Penserò meno a me stesso, per pensare di più agli altri”. Umiltà significa conoscere e usare i propri punti di forza a beneficio degli altri, per una finalità di livello superiore. Essere umili non vuol dire essere deboli, significa non preoccuparsi eccessivamente di noi stessi, ma tenere deliberatamente conto dei bisogni degli altri nel perseguimento di un obiettivo superiore. Talvolta se volete influenzare positivamente gli altri, non parlate dei vostri successi; parlate ei vostri insuccessi: umiltà vuol dire anche capacità di autocritica. Provate:
- ad ammettere sinceramente le vostre debolezze;
- a sopportare pazientemente le debolezze degli altri;
- a restare aperti alla possibilità di correggervi;
- a valorizzare gli altri;
e vedrete che gli altri entreranno in sintonia con voi e ascolteranno ciò che avete da dire.
8. – Adattabilità: “Uscirò dal mio mondo per entrare nel loro”. Come disse San Tommaso d’Aquino: «Se vuoi convertire qualcuno, prendilo per mano e guidalo». Per influenzare gli altri, dobbiamo essere disposti ad andare verso di loro. Dobbiamo adattarci agli altri e cercare di vedere le cose dal loro punto di vista. Tutte le volte che percepite un gap tra voi e le persone con cui state cercando di connettervi, dovreste tentare di avvicinarvi al loro mondo mentalmente, se non fisicamente, e cercate qualcosa nel vostro background e nella vostra esperienza, che possa mettervi in relazione con loro. Quando non sapete come colmare il gap di comunicazione, non avviate il processo parlando di voi stessi. Andate verso i vostri interlocutori e sforzatevi di vedere le cose dal loro punto di vista. Adattatevi a loro, non aspettatevi che siano loro ad adattarsi a voi.
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