Le riunioni di vendita rappresentano sempre un momento importante per il sales manager che viene, in un certo senso, atteso al varco da agenti e colleghi del team commerciale. Per organizzarle e affrontarle con il piglio giusto, Zorian Rotenberg e Mike Baker di InsightSquared, in un loro recente ebook, offrono alcuni preziosi consigli.

 

Chiaramente il successo di una riunione di vendita è frutto soprattutto di quanto è accaduto, in termini di vendite, prima del meeting, ma è comunque importante sapere quali meccanismi ne aiutano la buona conduzione. Come per ogni riunione, l’impostazione e il clima adottato hanno un impatto importante sui suoi effetti. Tre sono gli accorgimenti da seguire per migliorare la realizzazione della riunione vendite periodica e ottenere il massimo da essa.

Creare il clima

Non tutte le notizie e le informazioni presentate nel corso della riunione potranno essere positive, ma è importante mantenere sempre un tono di ottimismo nel corso di ogni presentazione. Ciò non significa fare il giullare, quanto piuttosto incoraggiare il team e tutti coloro che sono coinvolti nell’area commerciale a porre fiducia nei risultati futuri. Vanno presentate le intenzioni di sviluppo e di miglioramento delle vendite e in questo senso ogni valutazione e considerazione va presentata con il migliore tono possibile.

Favorire il dialogo

Obiettivo di una riunione di vendita non è illustrare da un piedistallo come dovranno essere le vendite del prossimo mese o del prossimo semestre, quanto piuttosto quello di favorire un momento di riflessione, di confronto sincero, analizzando i dati e fornendo indicazioni sulla strategia dell’azienda. Tale proposito chiede il massimo sforzo per creare un clima in grado di favorire un dialogo aperto e onesto.

Per favorire tale dialogo è necessario definire il “giusto tono” del meeting, evitando di imputare responsabilità, ma piuttosto cercando di correggere gli errori. In questo senso si pensa al futuro di coloro che fanno parte del team commerciale, sollecitandoli a proporre idee e suggerimenti, evitando di rimproverarli o spaventarli nell’intento di ottenere risultati migliori.

Va messo in chiaro sin dall’inizio che la riunione ha l’intento di fare lavorare tutti assieme per migliorare la strategia del gruppo, stimolando domande e risposte sincere, incoraggiando le opinioni diverse e, cosa più importante, ascoltando ciò che ognuno ha da dire.

Costruire il dialogo sui dati

Una volta impostato il giusto tono, spiegato il significato della riunione e favorito il dialogo aperto, va impostato il fulcro dell’incontro, cioè la lettura dei dati di vendita. La viva conversazione è essenziale per una riunione produttiva, ma deve sempre essere solidamente supportata da dati chiari e precisi. Una riunione è la migliore occasione per definire e comunicare al team di vendita i nuovi obiettivi, quindi è bene trarne il massimo beneficio accompagnando ogni affermazione con dati inequivocabili. Questo aiuta chiunque tra chi ascolta a capire che l’incontro è stato preparato accuratamente e che gli obiettivi posti per il futuro non sono frutto dell’intuizione, ma basati su accurate analisi.

Per esempio, se uno degli obiettivi per il successivo semestre è di incrementare il numero di contratti conclusi dagli agenti del 10% è importante fornire loro dati in grado di mostrare di cosa ci sarà bisogno, passo dopo passo nel processo di vendita, (telefonate, visite, dimostrazioni, ecc..) per arrivare al risultato finale. (…) Una volta condivisi i dati con il team per aiutare a metabolizzare gli obiettivi impostati per il futuro, va dato spazio a domande e feedback. Questo con un doppio scopo, raccogliere punti di vista diversi e dimostrare che tutti i partecipanti alla riunione giocheranno un ruolo fondamentale al risultato dell’azienda.

Fonte: Zorian Rotenberg e Mike Baker – The Sales VP’s Success Guide to Quarterly Business Review – InsideSquared

Immagine: courtesy of iosphere at FreeDigitalPhotos.net