Un’azienda di successo ha una squadra di venditori vincenti

In termini operativi la costruzione della squadra inizia con la selezione dei venditori sulla base delle caratteristiche che devono avere i singoli venditori. Una ricerca in Google porta ad articoli che indicano da 5 – 7 sino a 17 doti che i venditori di successo dovrebbero avere.

Alcune di queste sono capacità soft, trasversali, utili per riuscire in diverse professioni. Una ricerca condotta da Mark Roberge ha rilevato che le caratteristiche “core” (fondamentali) per diventare venditori di successo sono:

• coachability, cioè l’apertura ad imparare, a essere aiutato da un coach;
• curiosità che sta alla base della volontà di conoscere e imparare;
• precedenti successi condivisi in una squadra vincente. Questa esperienza spiega la differenza dei punteggi delle squadre oltre la differenza delle abilità medie delle singole squadre;
• intelligenza;
• passione.

Queste doti sono sicuramente presenti nei migliori venditori. Fanno invece parte del “patrimonio” dei venditori scadenti questi difetti:

• assenza di un ascolto attivo;
• parlare troppo. Un grave difetto che impedisce l’ascolto e comprime la fase di qualificazione del cliente;
• non capire i bisogni dei clienti.

La formazione dei venditori riguarda la conoscenza del prodotto/i, del settore in cui opera l’azienda, dei concorrenti e dei clienti ideali per l’azienda, il processo di vendita dell’azienda. Dopo la formazione il neo venditore va affiancato da un venditore esperto per una diretta esperienza delle situazioni di lavoro.

Le aziende con la Forza vendita meno performante sono quelle che trascurano la formazione e il periodo di affiancamento. Quest’ultimo permette al nuovo venditore di:

• “Acclimatarsi”, di capire meglio l’azienda e la sua ragione d’essere sul mercato.
• Essere coinvolto e stringere relazioni con chi collabora da tempo con l’azienda
• Favorisce l’avvio di un rapporto più stabile con l’azienda.

Un riuscito periodo di affiancamento aumenta il coinvolgimento e la produttività del venditore selezionato.
Infine vi è il coaching che avviene con due diversi strumenti:

1. riunione settimanale o quindicinale con l’area manager;
2. affiancamento periodico, da parte dell’area manager o di uno specialista, in occasione delle visite a clienti per vedere all’opera il venditore per controllare l’esecuzione del processo di vendita e dare suggerimenti per migliorare.

Svolto questo lavoro di base, è importante analizzare le vendite, su base giornaliera, settimanale e mensile. La periodicità dipende da tipo di vendita e clientela servita.

L’analisi dell’attività dei venditori va condotta sui rapporti giornalieri o settimanali compilati dagli stessi venditori e sulle vendite realizzate nel corso del mese.

I fattori di performance da tenere sotto controllo sono:

• Vendite totali del periodo. È la metrica principale da tenere sotto controllo, da confrontare anche con i risultati ottenuti nell’anno precedente.
• Vendite per prodotto o famiglia prodotto. In questo modo sai cosa l’azienda sta vendendo.
• Importo medio ordine. Per molte aziende il modo più facile per aumentare le vendite è incrementare l’ordine medio. Il risultato è possibile con l’impiego delle tecniche di upsellling (fare acquistare prodotti nella loro variante più costosa) e di cross-selling (fare acquistare prodotti collegati – per impiego – a quelli di acquisto abituale.

Trovi maggiori maggiori informazioni nel libro La gestione della Forza vendita, ed. Franco Angeli, che ho curato.