Quando si dirige una rete di vendita, si tende a stimolarne l’azione con la definizione di obiettivi legati all’ottenimento di un premio, oppure formandone i venditori trasferendo loro le più adeguate tecniche di vendita.
Sono sicuramente aspetti importanti che è giusto proporre e coltivare, ma spesso non sono sufficienti per stimolare adeguatamente i professionisti della vendita, soprattutto se si tratta di venditori plurimandatari.
In questi casi torna utile formare i venditori a sviluppare un corretto atteggiamento di vendita per esempio facendo emergere in loro alcuni aspetti comportamentali. Su questo aspetto torna utile fare riferimento a quanto propone Napoleon Hill.
La perseveranza è un fattore essenziale nel processo di trasformazione del desiderio nel suo equivalente monetario. La base della perseveranza è la forza di volontà. La maggior parte delle persone è pronta a buttare a mare i propri obiettivi e le proprie finalità e ad arrendersi al primo segno di contrasto o cattiva sorte.
Alcune vanno avanti nonostante le opposizioni finché non raggiungono il proprio obiettivo. La perseveranza è uno stato mentale; perciò può essere coltivata.
Come tutti gli stati mentali, la perseveranza si basa su cause definite, tra cui queste:
- definitezza dello scopo. Sapere ciò che si vuole è il primo e, forse, il più importante passo verso lo sviluppo della perseveranza. Una forte motivazione costringe una persona a superare molte difficoltà;
- desiderio. È relativamente facile acquisire e mantenere la perseveranza nel perseguire l’oggetto di un desiderio intenso;
- fiducia in sé stessi. La convinzione nella propria abilità ad attuare un piano incoraggia una persona a seguirlo fino in fondo con perseveranza;
- definitezza dei piani. I piani organizzativi anche se possono essere deboli e totalmente inattuabili, incoraggiano la perseveranza;
- conoscenza accurata. Sapere che i propri piani sono solidi, basati sull’esperienza o sull’osservazione, incoraggia la perseveranza; “supporre” anzichè “sapere” distrugge la perseveranza;
- collaborazione. L’empatia, la comprensione e una collaborazione armoniosa con gli altri tendono a sviluppare la perseveranza;
- forza di volontà. L’abitudine a concentrare i propri pensieri sulla costruzione di piani, per il raggiungimento di una finalità definita, porta alla perseveranza;
- abitudine. La perseveranza è il risultato diretto dell’abitudine. La mente assorbe e diventa parte integrante delle esperienze quotidiane di cui si nutre. La paura, il peggiore di tutti i nemici, può essere curata con efficacia mediante una ripetizione forzata di atti di coraggio.
Chi dirige una squadra di venditori però non può limitarsi a trasferire ai suoi uomini solamente una descrizione delle cause che favoriscono la nascita e lo sviluppo della perseveranza nel raggiungimento degli obiettivi di vendita, ma deve anche fornire indicazioni su come coltivarla. Anche in questo Napoleon Hill fornisce alcune indicazioni.
Ci sono quattro semplici passi che portano all’abitudine della perseveranza. Non richiedono nessuna grande quantità di intelligenza, nessuna quantità specifica di istruzione e solo poco tempo o sforzo. I passi necessari sono:
- una finalità definita sostenuta da un desiderio ardente della sua realizzazione;
- un piano definito, espresso in un’azione continua;
- una mente saldamente chiusa verso tutte le influenze negative e scoraggianti, inclusi i suggerimenti negativi di parenti, amici e conoscenti;
- un’alleanza amichevole con uno o più persone che incoraggeranno a portare a termine sia il piano che la finalità.
È evidente che i professionisti che riescono ad adottare questi principi sono anche quelli che sembrano più fortunati nel loro lavoro o che riescono a difendere meglio i propri margini e i propri prezzi, pur non essendo necessariamente supportati da lunghi percorsi di esperienza lavorativa.
In azienda si tende a cercare, senza successo, venditori che già hanno queste caratteristiche. È però più semplice individuare le persone giuste ad assorbire tali concetti e infonderli in loro con un adeguato processo di coaching e formazione.
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