Superata la boa del 30 giugno è arrivato il tempo utile per analizzare le vendite dell’azienda, dello show room e dei singoli venditori o rivenditori. A chi spetta fare questo esame? Dipende dalla dimensione e dalla struttura aziendale. Lo deve fare l’imprenditore, il responsabile vendite, i singoli area manager.

È bene che anche il singolo venditore rilegga il suo comportamento e i risultati raggiunti alla luce delle vendite realizzate in termini generali e di singolo prodotto. L’analisi non va limitata ai soli dati di vendita. Vanno presi in considerazione anche acquisizione di nuovi clienti e perdita di vecchi clienti, informazione importante se i clienti sono rivenditori.

Nel volume a mia cura, La gestione della Forza vendita, ed. Franco Angeli, trovate schemi che facilitano questo tipo di analisi (Cap. 14 e 15). Risulterà utile, per indirizzare l’interpretazione dei dati di vendita, anche questa lista di domande:

  1. Sono stati raggiunti gli obiettivi fissati per i primi sei mesi del 2015? Riuscirò a centrare il traguardo fissato per l’anno in corso?
  2. Mi sono concentrato sulle opportunità che si sono presentate? I nuovi clienti mi aiuteranno a fare “centro” per il 2015.
  3. Posso ripartire le vendite da realizzare nel secondo semestre dell’anno sino al livello di singolo rivenditore e area di vendita?
  4. Per l’ultimo quadrimestre (settembre-dicembre) dell’anno su quali attività devo concentrare la mia attenzione?
  5. Quali clienti “consumano” troppo il mio tempo e così trascuro clienti più promettenti?
  6. Quali suggerimenti dei clienti vale la pena di mettere in atto?
  7. Chi potrebbe segnalare la mia azienda, o me stesso, a potenziali nuovi clienti?
  8. La squadra venditori ha bisogno di una formazione particolare?
  9. Si possono migliorare i supporti di vendita utilizzati da venditori e rivenditori?

Infine ogni risultato positivo va festeggiato. Rappresenta un’occasione per prendere lo slancio per terminare il 2015 in territorio positivo.

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