Tutte le persone di grande successo amano vendere; se imprenditori si concentrano, senza distrazioni, sulla crescita e sulla vendita dei propri prodotti. Nessuna nuova idea è arrivata al successo se prima non è stata venduta ad altri, siano investitori, colleghi, clienti.
“Saper fabbricare e non saper vendere è fare spreco di ricchezza”
“Nella mia vita non ho lavorato un giorno senza vendere”
“Un’azienda non è fatta di soli venditori, ma tutti in azienda dovrebbero essere appassionati venditori”
Le citazioni riportate sopra sono quelle di tre imprenditori che sono stati anche i primi venditori nella loro azienda. Hanno fatto crescere aziende diverse tra loro (Idrolitina e Pasticca del Re Sole il primo, cosmetici e profumi la seconda e auto il terzo), ma tutti e tre hanno compreso che senza la conclusione di una vendita l’azienda rimane ferma, non gira.
Gazzoni ha anche scritto un libro di vendita per i suoi venditori. Ma l’iniziatore fu John Patterson, che nel 1880 acquistò il brevetto per il registratore di cassa e creò la NCR (National Cash Register). Nel 1887 fece scrivere da Joe Crane, suo cognato e migliore venditore della NCR, un abbecedario per i propri venditori. Il libro ebbe varie edizioni e la NCR divenne un’azienda di successo.
La storia dice che l’idea del libro nacque dopo una riunione dedicata a una discussione sui prezzi, che già allora rappresentavano un problema per i venditori. Joe Crane affermò, al termine, che i prezzi andavano bene e che il prodotto era buono. Il problema consisteva nel fatto che i venditori non sapevano venderlo.
L’abbecedario riportava la presentazione del prodotto che Crane faceva ai suoi clienti. Solo molto più tardi arrivarono i libri di altri venditori con i consigli distillati dalle loro esperienze, e infine i consulenti misero a fuoco processi di vendita per specifici settori merceologici o singole situazioni di vendita.
È importante apprezzare la vendita
Nelle esperienze che ho raccolto, gli imprenditori che davvero amano la vendita si mettono al servizio di uno scopo superiore, non così semplice come il guadagnare di più.
Alcuni di loro vogliono cambiare il mondo, cioè contribuire a migliorare le condizioni in fabbrica – come Adriano Olivetti – o permettere loro di raggiungere più in fretta e comodamente parenti lontani, o ancora rendere le donne più felici e sicure di sè perchè si sentono più belle e attraenti. Ma regalare il comfort a una famiglia attraverso una buona e bella finestra è pure un contributo a “migliorare la vita”.
Tuttavia, è impossibile cambiare il mondo se nessuno sa o capisce quello che si propone e si cerca di vendere. Senza la capacità di vendita ogni prodotto, anche se buono, non contribuisce al cambiamento.
Vendere diviene quindi un modo per essere al servizio degli altri, nulla a che vedere con lo stereotipo del venditore avido che mira solo a ottenere una commessa.
Se si apprezza la vendita, vendere diventa un divertimento, che però richiede impegno. Ma impegnativi sono tutti gli sport che pratichiamo nei giorni liberi e che ci fanno tornare a casa felici.
Vi è un segreto?
L’apprezzamento del vendere va fatto crescere dentro di noi. La cosa diviene più facile se si compiono questi passi:
- Avere in mente un quadro di confronto
- Rivolgere l’attenzione a persone reali
- Imparare il mestiere di vendere
- Mantenere la fiducia in se stessi
- Saper ascoltare
- Essere persuasivi
- Costruire solide relazioni
- Automotivazione
- Mantenete i contatti con i colleghi che considerate bravi venditori
Approfondisci l’argomento leggendo l’articolo completo su “NuovaFinestra” n.385 di novembre 2012
Scrivi un commento