Clienti: sceglierli o farsi scegliere?

In realtà sono pochi i venditori che riescono a determinare a monte la tipologia di clienti che più possono essere in linea con la politica dell’azienda e questo per due motivi:

• il primo è perché molto spesso la politica aziendale non c’è o non è chiaramente espressa;
• il secondo è legato al fatto che molto spesso i venditori plurimandatari cercano di vendere i prodotti di un’azienda, soprattutto quella di più recente acquisizione, agli stessi clienti a cui già stanno vendendo i prodotti delle altre aziende che hanno in portafoglio.

Da questa situazione nascono molti problemi, non ultimo quello dei prezzi, nel senso che spesso la contestazione sul prezzo nasce non tanto da un problema legato al rapporto con la qualità, quanto al fatto che spesso è il cliente che non è in grado di valutare adeguatamente il valore di un prodotto e quindi del relativo prezzo, perché quel cliente, a ben vedere, forse non è in linea con i tratti del corretto identikit di cliente a cui l’azienda intenderebbe orientarsi.

Il problema del prezzo che così spesso oggi minaccia marginalità e sopravvivenza delle aziende quindi è prima di tutto un problema legato alla difficoltà che le aziende e le proprie direzioni commerciali hanno di scegliere il proprio mercato, attraverso una precisa politica di segmentazione di mercato e se necessario di individuazione di una precisa nicchia a cui fare riferimento.

Il processo di segmentazione del proprio mercato di riferimento deve partire dall’individuazione dei parametri di segmentazione delle aziende che si ritiene possano essere maggiormente propense ad acquistare i nostri prodotti e in questo senso il punto di partenza non sta nella definizione a priori di questi ultimi, quanto nella loro individuazione sulla base dello storico clienti della nostra azienda

Ciò significa che attraverso l’analisi del nostro database clienti si possono individuare quelli che riteniamo essere i clienti migliori e una volta individuati tali clienti vanno capiti quali sono gli elementi che li rendono migliori rispetto agli altri.
In genere tali parametri sono legati a:

• località e geografia dell’azienda, che non significa che vanno preferite solo le aziende che hanno sede più vicina alla nostra azienda, ma che, per esempio sono localizzate in un particolare distretto produttivo;
• tipologia di processo produttivo e distributivo in cui il nostro prodotto va ad inserirsi e sulla base del quale ne vengono esaltate le caratteristiche tecniche;
• propensione dei responsabili dell’azienda cliente alla collaborazione e all’ascolto;
• struttura economica dell’azienda dove, anche in questo caso, non si deve partire dal presupposto che le aziende più grandi e strutturate, in grado di favorire maggiori volumi, siano anche quelle che ci permettono di dare continuità alla nostra offerta;
• tipologia di clienti che, a loro volta, vengono serviti dalle nostre aziende clienti, il che favorisce anche a valle l’apprezzamento di alcune caratteristiche tecniche che, magari, possono richiedere un investimento maggiore in termini economici;
• salute finanziaria di cui dispone l’azienda; non si tratta di un parametro commerciale ma è un elemento fondamentale soprattutto negli ultimi anni, per far partire una collaborazione commerciale con il piede giusto.

Sono questi solo alcuni esempi di parametri di segmentazione attraverso cui definire il proprio segmento di clientela, che vanno oltre che definiti anche poi trasmessi in modo chiaro e inequivocabile alla rete vendita, in modo che la loro ricerca di nuovi clienti segua une direzione precisa, coordinata ed efficace.

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