chi è una componente del lavoro offerto e vende “servizi” privi di physical evidence
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Non basta essere bravi, bisogna farlo sapere
mia madre, Chiara Z
Il sito web è lo strumento ideale per coltivare e comunicare in modo efficace la ragione per cui un cliente, o un partner, dovrebbe scegliere un professionista al posto di un altro. Il sito web per consulenti, coach, dentisti, avvocati, dirigenti… è: la loro faccia pubblica, la storia del loro business e il centro del loro marketing. Internet è uno strumento attuale, potente ed economico se confrontato con altri. Scopo del sito internet è promuovere se stessi per creare nuove opportunità: portando alla luce i propri punti forti, comunicando con efficacia cosa si sa fare, perché lo si fa e quali sono i benefici che si offrono.
Il sito web deve attrarre clienti paganti, combinandosi con le tecniche di marketing tradizionale. Tutto questo è complesso da realizzare.
Ecco i 5 elementi fondamentali di un sito che soddisfa le aspettative.
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Scelta della tecnologia più adatta al professionista
Deve essere semplice da usare, in grado di svilupparsi con il business e adattarsi alle necessità che si presentano. Il sito è uno strumento “vivo” in continua trasformazione e crescita. Sono finiti i tempi in cui ci si faceva fare un sito internet e poi più nulla fino a quello successivo: Google stesso penalizza i siti non aggiornati. Un professionista:
- Deve poter aggiornare in autonomia la descrizione dei servizi offerti, le iniziative e altre pagine. E deve farlo!
- Deve poter aggiungere con facilità nuovi contenuti come ad esempio novità, commenti di clienti soddisfatti o post del blog. E deve farlo!
- Quando una nuova tecnologia diventa opportuna per la propria attività deve poterla integrare, come ad esempio una galleria immagini, un video, la connessione ai social media e altro che al momento non conosciamo. E deve farlo!
WordPress al momento è la tecnologia migliore per fare tutto questo. Gli aggiornamenti sono rilasciati con sistematicità ed esiste una grande comunità di supporto. Tutto questo è incredibile. Il rovescio della medaglia è che un sito di questo tipo richiede una manutenzione almeno mensile, anche se semplice.
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Strategia di marketing
È l’elemento più importante. Se la tecnologia è un bisturi la strategia di marketing è l’esperienza del chirurgo: vi fareste operare da un giardiniere che ha un ottimo bisturi? Eppure molti lo fanno.
Il sito a sostegno delle vendite deve presentare in modo chiaro i servizi offerti: il sito non è un incontro faccia a faccia, non esiste la possibilità di rispondere a specifiche domande o di farle, e non si può tarare il colloquio in base alle reazioni dell’interlocutore. Inoltre il navigatore è spesso distratto da altri impegni che porta avanti mentre naviga, di fretta, concentrato su se stesso e non ha la voglia o la possibilità di concentrarsi per capire cosa c’è per lui in un sito.
È di aiuto la tecnica delle 4W:- Who/Chi è il proprio cliente ideale?
- Why/Perché i servizi hanno valore per i clienti ideali?
- What/Quale problema risolvono i servizi offerti?
- Where/Dove si opera?
Tanto più si saprà essere specifici, mettendo a fuoco la propria strategia di marketing, tanto maggiore sarà la capacità del sito di attrarre il tipo di cliente voluto.
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Personal Brand
È il processo per identificare, coltivare e comunicare nel modo più efficace la ragione per cui un cliente dovrebbe scegliere un professionista al posto di qualcun altro. Tutto inizia con l’immagine: un logo, un colore e un design definito e costante. Serve a essere riconosciuti e ricordati. La sua importanza è tale che conviene affidarsi a un professionista e si deve coordinare l’immagine in: biglietti da visita, carta intestata, sito, profili social, report, e-book, presentazioni,… La prima impressione è tutto: un’immagine scadente si riflette su come si è identificati. Il brand è un’emozione e la personalità del professionista deve vibrare nel sito. Presentazioni neutre, articoli politicamente corretti e assenza di opinioni personali sono: banali, fredde, inutili. Si fanno dimenticare.
Il marchio del professionista va costruito su Nome e Cognome. Per presentarsi è utile rispondere a queste domande:- Cosa fai?
- Per chi?
- Come ti differenzi dai tuoi concorrenti?
- Perché questa differenza è un beneficio per i clienti?
Le risposte vanno poi distillate in un’unica frase di 10 parole in cui è detta attività svolta e la sua utilità, concentrandosi sulla specializzazione. Sì è difficile! Io ad esempio “Aiuto le aziende a comunicare per vendere”.
Ogni pagina del sito deve essere allineata al proprio brand, rispettandone aspetto, stile e contenuti. -
Contenuti che attraggono i clienti migliori
Per avere successo si deve essere onesti, a partire con se stessi. Va accettato che: Il pubblico non sa che esisti! Ciò che offri è equiparabile ai concorrenti! La competenza è necessaria ma non sufficiente! Il sito è di grande aiuto, infatti le sue pagine contrastano queste disarmanti verità. Descrivendo cosa si fa, i servizi e i clienti è utile seguire questo schema:
- tratteggiare il mercato e il suo principale problema;
- indicare come si affronterebbe il problema;
- raccontare un caso in cui si è affrontato e risolto il problema;
- spiegare i benefici ottenuti dall’uso dei servizi offerti.
In questo modo si rendono “visibili” anche una consulenza, la salute, un contratto…
Attenzione. Il sito deve avere una struttura principale tipo: Chi sono, Cosa Faccio, Come lo faccio, Chi sono i miei clienti, Cosa dicono di me, Come contattarmi. Il sito che “produce clienti” deve inoltre essere costantemente arricchito con nuovi contenuti: Casi di successo, Novità del mercato in cui operano i clienti, Suggerimenti per migliorare la loro situazione, Lavori realizzati.
È importante mettersi nei panni del cliente, ponendosi nel suo punto di vista e chiedersi: Mi piace quello che sto leggendo? Merita la mia attenzione? Mi è utile a qualcosa? Ricordandosi che al cliente importa solo di se stesso. Vietato scrivere per sè: si attirerebbero concorrenti, persone in cerca di informazioni gratuite per poi far da soli, altri professionisti intenzionati a vendere i loro servizi. -
Il sito deve sostenere le vendite
Vendersi o sapersi valorizzare? La seconda ovviamente. Essere bravi se nessuno lo sa è inutile. Identificati i benefici di quanto si offre, questi vanno comunicati e bene. Come?
- Ad esempio le persone si fidano più dei racconti dei clienti precedenti che delle dichiarazioni autopromozionali. Quindi è importante ottenere, raccogliere e pubblicare loro commenti e opinioni: quando si è competenti i clienti lo capiscono e ce lo dicono. L’abilità sta nell’ascoltarli, cogliere gli apprezzamenti e pubblicarli, superando retaggi culturali che ci suggeriscono umiltà e riservatezza.
- Altrettanto importante è invitare i navigatori all’azione, come chiedere un incontro, approfondire l’argomento accedendo all’area riservata, oppure scaricare un report. Quando si offre un extra si deve chiedere una registrazione per ottenere i dati di contatto.
- È fondamentale saper creare delle esche per catturare nominativi a cui inviare periodici mailing, aggiornamenti del blog e newsletter, soprattutto se la propria prestazione/consulenza non è adatta a un acquisto d’impulso, ma va preceduta dalla costruzione di fiducia.
- Conquistare un nuovo cliente è più costoso di mantenere uno vecchio, inoltre le persone preferiscono ri-acquistare dalla stessa fonte. Il sito, collegato a newsletter, mailing e blog, è un ottimo mezzo per mantenere con facilità il rapporto con i clienti acquisiti aggiornandoli su nuovi servizi/prestazioni, pacchetti aggiuntivi, … offerte lancio.
- Un sito completo e ricco come quello descritto richiede grandi investimenti soprattutto di tempo. Per amplificare gli effetti è fondamentale sfruttare i socialmedia come casse di risonanza e per attrarre nuovi navigatori.
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Arrivati a questo punto si deve analizzare la produttività del sito, dei mailing, dei social media. Sul web non importa esserci, ma farsi trovare. Poi mettere in relazione i dati specifici di internet con gli effetti sugli affari: Quanti contatti ci sono stati attraverso il sito? Quante richieste di collaborazione/prestazione? Quali sono le pagine che attraggono maggiori visite? Quali pagine trattengono più a lungo il navigatore? Quali materiali portano a catturare più nominativi? Quali articoli vengono citati da chi chiede un incontro?
In base alle risposte si deve tarare e migliorare il piano editoriale e di conseguenza temi trattati, contenuti, loro diffusione sui socialmedia, frequenza degli aggiornamenti, cadenza della pubblicazione di blog, periodicità dell’invio di mailing e newsletter, calendarizzazione e realizzazione delle “esche”.
Il posto migliore per nascondere un cadavere è la seconda pagina di Google detto popolare nella comunità web C’è più di una pagina nella ricerca Google!?
Letto su FaceBook
In brand è molto più di un nome o di un logo: è una promessa e un contratto con ogni cliente con il quale hai a che fare.Richard Branson
- Creare Modelli di business. Un manuale pratico e efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business. Di Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Edizioni FAG srl. http://www.amazon.it/business-efficace-ispirare-innovare-business/dp/8866041785
- Business Plan You. Il metodo in una pagina per reiventare la propria carriere. Di Tim Clark, in collaborazione con Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Ed: Hoepli.
http://www.hoepli.it/libro/business-model-you/9788820359935.html - Personal Branding. Promuovere se stessi on-line per creare nuove opportunità. Di Luigi Centenaro e Tommaso Sorchiotti. Ed: Hoepli.
http://www.hoepli.it/libro/personal-branding/9788820352257.html - Dubbi sull’uso dell’italiano? Verbi irregolari, congiuntivi, “d” eufonica: www.AccademiaDellaCrusca.it
http://www.accademiadellacrusca.it/it/lingua-italiana/consulenza-linguistica - Gli avvocati sono fortunati, esiste un libro scritto per loro:
Marketing per l’avvocato e lo studio legale. Idee e strumenti per aumentare qualità e numero della base clienti. Di Vladimiro Barocco. Franco Angeli Editore.
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