Il giusto materiale di comunicazione ha grande impatto su come azienda e prodotti sono percepiti. Una efficace brochure aiuta a contrastare la concorrenza e migliorare le vendite.
pubblicato da Nuova Finestra
Una brochure, se si sommano i costi di fotografo, copywriter, grafico, tipografo e inoltre il tempo che il personale dell’azienda deve dedicare al supporto, costa almeno un euro a copia. Ma l’investimento economico non è la principale preoccupazione: ogni materiale di comunicazione forma un’impressione nei prospect (possibili clienti) e se l’impressione è negativa si perdono vendite e clienti.
La brochure presenta cosa i prodotti possono fare, evidenzia i benefici per i clienti, descrive i servizi correlati, e sottolinea i motivi per l’acquisto. Va usata come strumento a sostegno delle vendite dai rivenditori e dai loro collaboratori. In sintesi una buona brochure vende.
Questi i punti di forza, su cui costruire, per ottenere un’efficace strumento a supporto delle vendite.
- Definire gli Obiettivi da raggiungere. È banale, ma se se non si sa esattamente cosa si vuole ottenere è impossibile ritrovarsi con una soluzione appropriata. Si vogliono ottenere lavori importanti? Si punta a conquistare il mercato dei privati? Si vogliono attrarre rivenditori? Nuove costruzioni o sostituzione dei vecchi infissi? Si deve lanciare un profilo innovativo a una fiera? Ogni obiettivo va supportato da uno strumento specifico. È impensabile una brochure omnicomprensiva perché i messaggi risulterebbero confusi e la brochure stessa sarebbe eccessivamente costosa: troppe pagine e con l’alta probabilità di dover mandare al macero tutto in seguito all’aggiornamento di un unico prodotto.
- Conoscere cosa Vuole il cliente. I serramenti vanno presentati dal punto di vista del cliente e nel giusto ordine. Un modo per capire come fare è ascoltare le domande fatte dai clienti e la sequenza con cui sono poste: nella brochure si risponderà con logica e ordine. Va ricordato che non si è lì per vendere finestre ma per soddisfare le richieste del cliente, ad esempio l’architetto ragiona in “gradi giorno” e non in Uw o altri dati che a lui non servono. Quindi non si può usare un’unica brochure per i clienti privati, gli architetti, i rivenditori, per chi vuole sostituire i vecchi infissi e per chi invece si sta costruendo una villetta.
- Pianificare la brochure rispettando AIDA. Per essere efficace la brochure deve suscitare Attenzione, mantenere nel lettore sufficiente Interesse affinché continui a leggere, far crescere il Desiderio per il prodotto e/o servizio e suscitare una specifica Azione come richiedere un preventivo o fissare un appuntamento.
- Vendere! Non raccontare. Non tutti vogliono conoscere ogni aspetto del prodotto o servizio. Non vogliono imparare a costruire o posare un infisso. Non sono nemmeno interessati all’azienda da cui acquistano e ai suoi stessi serramenti. I clienti sono interessati a loro stessi e quindi devono essere rassicurati su solidità dell’azienda e validità dei serramenti. Non è una contraddizione ma un punto di vista: al centro di tutto c’è il cliente che compera, non l’azienda che vende. Per conquistare attenzione la brochure deve essere focalizzata sui benefici – non sulle caratteristiche tecniche – che si ottengono acquistando un serramento o (se architetti) inserendolo in un loro progetto.
- Motivare il lettore a Leggere la brochure. Si hanno 15 secondi per convincerlo a “spendere” il suo tempo. La prima pagina vista è la copertina. Se si sbaglia a realizzarla si perde la vendita, non si deve essere tentati di mettere solo il marchio aziendale e il nome del prodotto: non funziona! Spesso poi il lettore guarda il retro della copertina in cui non deve trovare la foto dell’azienda perché non lo interessa: non va sottratto alla vendita spazio prezioso. Solo se la copertina è interessate, il cliente sfoglia velocemente le pagine per decidere se vale la pena leggerle. Immagini, schemi, elenchi puntati, grassetti e colori invogliano alla lettura – blocchi compatti di testo no.
- Porre attenzione ai Dettagli. Maggiore è la loro cura e maggiore sarà il valore della brochure e di conseguenza il valore attribuito al serramento. In linea con gli obiettivi stabiliti la brochure deve essere completa, accurata e con informazioni approfondite. Questo non significa che deve essere “piena di parole”. Una brochure necessita di bellezza e cervello. Deve guidare il lettore con un’impaginazione intelligente a comprendere benefici e vantaggi di cui godrà acquistando i serramenti presentati.
- Chiedere l’Azione. Indipendentemente da come è organizzata la brochure, c’è un solo modo per concluderla: invitare a fare. Se si vuole che il progettista chieda informazioni si deve inserire il numero dell’ufficio tecnico. Se si vuole la visita di un privato va indicato come raggiungere lo showroom e gli orari di apertura. Per aumentare la probabilità di ricevere contatti utili andrebbe inserito un invito ad agire in ogni pagina.
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