Perché le vendite non crescono?

perché le vendite non crescono Questa è la domanda più frequente che i direttori vendite pongono ai loro venditori, sperando di ottenere risposte convincenti. Il problema è che le riposte possono solo in parte venire da loro.

A tal proposito, Dave Kurlan, fa un’efficace riflessione, postata di recente.

Ti è mai successo di avere un’influenza, di avere un problema tecnico all’auto, o di avere il lavandino ostruito in casa? In tal caso come ti sei comportato? Hai chiamato il dottore, il meccanico o l’idraulico oppure hai aspettato che questi problemi si risolvessero da soli? Ovviamente hai fatto la chiamata visto che i problemi non si risolvono da soli.

Malgrado sia ovvio che le cose non si aggiustano da sole vi sono centinaia di responsabili commerciali che pensano che i problemi di vendita non solo si risolvano, ma possano volgere in positivo da soli. Perché?

La maggior parte delle aziende ha a che fare con gli stessi problemi di organizzazione di vendita. Incrementi di vendita piatti, il grosso dei risultati portato da pochi venditori, nuovi contatti insufficienti, difficoltà di competere con il prezzo, cicli di vendita sempre più lunghi, bassi tassi di successo di preventivi e proposte, ecc. Sono i problemi più comuni tra le aziende, che solitamente li affrontano in 4 modi diversi:

identificano la causa e la affrontano migliorando i risultati;
non identificano la causa, ma tentano di risolverla, spesso utilizzando strumenti sbagliati e investendo male il tempo;
identificano la causa, ma non la risolvono correttamente perché vogliono arrangiarsi;
non identificano la causa e non la risolvono, consolandosi con il fatto che tutte le aziende hanno questi problemi.

Se è vero che le aziende hanno problemi simili, le cause sono spesso differenti. Le 10 più frequenti:

1. il recruiting dei venditori: modalità sbagliate e/o una non adeguata selezione delle giuste persone;

2. la preparazione alla vendita: viene trascurata o condotta male;

3. coaching: i direttori vendite non allenano abbastanza la rete vendita o la allenano nel modo sbagliato;

4. responsabilità: non ne viene data ed è gioco facile per i venditori non assumersene;

5. messaggio aziendale: la maggior parte delle aziende non ha o non condivide il messaggio da trasmettere al mercato;

6. processo di vendita: solitamente non ve ne è uno e quando c’è non viene adottato dai venditori;

7. formazione: solitamente è “fatta in casa” o non viene proposta affatto;

8. lacune professionali: in particolare si tratta di lacune professionali che impediscono ai venditori di essere abili nell’approccio consulenziale e nel vendere valore;

9. lacune di vendita: mancano le abilità richieste a supportare tattiche, strategie, processi e metodologie;

10. pipeline di vendita: spesso confusionaria, piena di opportunità fasulle che difficilmente si tradurranno in ordine.

Purtroppo non è sufficiente rendersi conto che questi problemi esistono. Pur sapendo che tali problemi ci sono, capire se possono essere risolti rappresenta un altro tema. Tutto sta nel valutare se vi sono le capacità. Se queste capacità vi sono oggi, se possono migliorare, quanto possono migliorare, per quanto tempo e cosa implica ciò in termini di tempo e investimento.

Per rispondere a queste domande è importante sapere se le persone reagiscono bene alla formazione e al coaching. E’ in grado la direzione vendite di allenare i venditori e farli crescere? La cultura di vendita può diventare cultura del supporto alla vendita? La direzione è forte abbastanza da sostituire i venditori scarsi su cui non è nemmeno possibile investire? Quali abilità e competenze devono essere sviluppate? Come può essere migliorata la selezione? Come vanno inserite le best practice nel processo o nella metodologia di vendita?

Il problema del miglioramento dei risultati della rete vendita è quindi complesso. A maggior ragione è irresponsabile non porsi le giuste domande, pretendendo di sapere già tutte le risposte e intervenendo solo quando la situazione è difficilmente recuperabile.

In fondo i venditori non si autoassumono, non si autoformano, non si pongono aspettative irragionevoli. Semplicemente perché non è il loro ruolo, ma quello della direzione vendite.