Ma come si trovano i clienti?

Cercare nominativi, telefonare “a freddo”, capire qual’è la persona giusta con cui parlare e comprenderne le richieste: è un lavoro impegnativo, molto dispendioso in termini di tempo ed energie. Trovare clienti è faticoso e difficile.

La soluzione è capovolgere il problema: non più cercare i clienti, bensì farsi trovare da loro. Si inizia con una strategia e un conseguente programma che delinei chiari obiettivi da raggiungere. Questo significa individuare i clienti da attrarre e in base alle loro interessi creare un “sistema” per attirarli e poi trattenerli.

Antefatto: prima di un acquisto è naturale informarsi e questo percorso inizia dal web:

1. Più del 70-80% cerca nel web prima di un acquisto
2. Il 91% dei clienti ha visitato uno show-room/negozio a seguito di un’esperienza on-line
3. Secondo Google l’88% dei consumatori che con uno smartphone cerca un’attività locale visita il negozio entro 24 ore e nel 20% dei casi acquista nel giro di un giorno
4. Il 37% cerca in internet per trovare un negozio almeno una volta al mese
5. L’81% delle persone fa una estesa ricerca nel web prima di un acquisto importante per comparare prezzi e offerta. Le ricerche durano in media 79 giorni.

Conseguenza: un’azienda, i suoi prodotti e le soluzioni che offre devono “farsi trovare”

Come si fa: la base è un sito che lavora come un agente dell’azienda. I risultati migliorano quando il sito è rafforzato da blog e newsletter.

Fatti apprezzare: il navigatore cerca soluzioni al suo problema. Offrigli informazioni interessanti, allineate al suo interesse.

Conseguenza: ti fai notare e ottieni il permesso di mettere un piede all’interno della sua azienda 

Come si fa: Distilla le tue conoscenze in un agile documento e mettilo a disposizione di chi lo desidera. Può essere un eBook, un’infografica, una lista di controllo, un portfolio che raccoglie i tuoi lavori migliori, un video in cui insegni come fare una cosa. Deve essere qualcosa di collegato alla tua attività, ad esempio un commercialista può preparare un calendario in cui sono indicate le scadenze più importanti.

Raccogli i dati importanti: Chi è interessato a quello che offri? Come si chiama? In quale regione opera? Ha già un fornitore? Qual’è la sua mail? …

Conseguenza: Ottieni un database con recapiti, preferenze, richieste di un possibile cliente. Ad esempio è utile sapere se opera in Veneto piuttosto che in Puglia per stabilire se è vantaggioso contattarlo.

Come si fa: Poni un form di raccolta dati prima del pulsante di download.

È importante che questo possibile cliente capisca come la tua azienda risolverà il suo problema. Inoltre devi farti ricordare.
Per questo motivo è opportuno inviare periodiche comunicazioni. Una newsletter è un ottimo strumento.

A questo punto conosci molte informazioni del possibile cliente: chi è, cosa è, dove opera, quali sono i suoi interessi… Maggiore è la validità della strategia di comunicazione, la qualità dei contenuti che condividi e le prestazioni degli strumenti che usi, e maggiore saranno le informazioni che otterrai.

Il cliente quando sarà pronto ti contatterà. Se non lo facesse lo puoi fare tu selezionando solo i nominativi caldi e di interesse per i tuoi affari.