Una ricerca condotta tra i buyer di aziende Usa nel 2017 pone in risalto che il prezzo non è il fattore più importante per vincere una vendita. Mantiene la sua importanza solo se il prodotto o il macchinario risolvono un problema aziendale. La ricerca mostra anche l’importanza delle referenze, con un picco mai raggiunto nelle precedenti edizioni della ricerca.

Il grafico mostra che il prezzo, come il prosciutto in un panino, si trova tra due fette di pane. Quella superiore rappresenta gli aspetti principali del prodotto, quella inferiori indica aspetti che rafforzano la scelta finale. Ecco perché la tecnica del sandwich di presentare il prezzo funziona e va sempre adottata.

Da parte mia ritengo che i fattori:

  • Soluzione di un problema dell’acquirente
  • Tempi di consegna
  • Referenze da parte di altri clienti

mantengano la loro importanza anche nella vendita al consumatore nel caso di beni durevoli come gli infissi.

In realtà, nel caso degli infissi, le referenze sono molto trascurate e nel profondo della mente, di chi vende, è negata la loro importanza e quindi non vengono sollecitate dal venditore o non colte dallo stesso quando il cliente riferisce la sua esperienza positiva perché viene meno l’ascolto, attivo nel corso della vendita per ottenere la convinta adesione alla proposta fatta. Un ascolto attento consentirebbe di “catturare” la dichiarazione spontanea del cliente e a  “darle un senso compiuto”, con successiva approvazione da parte dello stesso cliente.

La giustificazione “nessuno è disposto a rilasciare referenze” è una semplice supposizione che non risponde alla realtà perché la maggioranza di rivenditori e produttori artigiani afferma che almeno il 50% dei loro nuovi clienti è il risultato del passaparola. Vi sono anche sondaggi che confermano che i clienti sono disposti a rilasciare referenze, purché vengano loro richieste e siano sollevati dal compito di scriverle.