Siete davvero pronti a far crescere la vostra azienda? Sappiate che vi è un nemico che vi ostacolerà: l’abitudine di ragionare come quando il mercato aveva il vento a favore. Gli anni difficili per voi e per i vostri clienti hanno cambiato il mercato e le sue richieste. Ora il potere è nelle mani dei clienti.

Per sviluppare le mie argomentazioni mi appoggio alle molte informazioni fornite dall’Osservatorio Serramenti 2015:

  1. I produttori di serramenti senza showroom sono stati i più penalizzati (39% hanno registrato una diminuzione rispetto alla media generale del 24%) dalla crisi che sembra superata
  2. I rivenditori sono coloro che hanno reagito meglio alla crisi: 51% di loro hanno registrato una crescita contro una media generale del 24% del totale intervistati
  3. Sembra si possa affermare che il “difetto” dei produttori senza showroom stia nel mancato ascolto del mercato che stava cambiando. In questo i rivenditori sono stati più attenti. Tre dati confermano la mia affermazione:
    1. I rivenditori indicano tra le innovazioni più importanti le ridotte dimensioni dei profili (+25% rispetto ai produttori senza showroom)
    2. I rivenditori sono d’accordo sull’importanza delle nuove tecnologie di posa (+34% rispetto ai produttori senza showroom)
    3. I rivenditori danno meno importanza alle prestazioni termiche (-25% sui produttori) forse perchè il cliente le dà per scontate e ricerca un serramento in classe A o B, come fa per gli elettrodomestici
    4. Per reagire alle difficoltà di vendita, i rivenditori (73%) hanno puntato su web e social media mentre i produttori, in maggioranza, hanno preferito un ampliamento di gamma
  4. Non è chiaro chi siano i concorrenti. L’89% degli intervistati indica “aziende aggressive sul prezzo”, seguono le aziende con un brand affermato (32%) e infine (26%) nuove realtà della Grande Distribuzione (es. Leroy Merlin)
  5. Quasi tutti gli intervistati hanno dichiarato di ricercare un posizionamento superiore per il rapporto qualità/prezzo. Peccato che il posizionamento sia un concetto soft di difficile misura e richieda un’approfondita conoscenza dell’offerta dei concorrenti. Soprattutto non si ottiene con un nuovo depliant o una pagina pubblicitaria più bella

Per aiutare tutte le aziende che vogliono crescere e stimolare le loro riflessioni pongo queste domande, non riportate in ordine di importanza:

  1. Avete una pianificazione? Se si quale orizzonte temporale copre?
  2. L’azienda ha bisogno di cambiare i propri clienti?
  3. Tutti contribuiscono davvero al successo della vostra organizzazione?
  4. Conoscete i problemi che limitano il vostro successo?
  5. Quali sono le vostre credenze a riguardo del vostro business?
  6. Conoscete le difficoltà che incontrerete per la sua attuazione?
  7. Cosa fareste se….?
  8. In questo momento, quali sono i problemi più importanti?
  9. Cosa state sacrificando per realizzare i vostri obiettivi?
  10. Qual è lo scopo della vostra organizzazione?

Articolo originariamente pubblicato su “NuovaFinestra” n.423 di aprile 2016

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