Come ottenere velocemente iscritti alla mailing-list, per poi convertirli in clienti

L’erba è verde dove l’annaffi

pubblicato in Vendere di più

C’è un problema comune a tutti: come trovare più clienti.
Il lavoro ha dinamiche specifiche: inizialmente non si hanno clienti, poi si sviluppa una buona base soddisfatta di quello che si offre e per la quale ci si impegna molto fino ad amarla. E poi? All’improvviso i clienti spariscono: una volta fatto l’acquisto non hanno più bisogno di te, oppure hanno un budget limitato, o ancora – brutto a dirsi – hanno cessato la loro attività… e ci si ritrova all’inizio: cercare nuovi clienti.
Si deve trasformare tutto questo in un processo fluido per evitare periodi di crisi e per liberare tempo ed energie da investire nel lavoro che genera profitto contrariamente alla ricerca dei clienti. Fortunatamente oggi si ha un alleato in internet che permette di costruire e sviluppare una relazione a distanza, nei tempi preferiti da ciascun individuo, interagendo con un numero elevato di persone, in passato impensabile. Dico spesso che un sito ben fatto corrisponde a un venditore ma costa meno dai 5 ai 10.000 euro. Affinché “lavori” deve essere costruito con un’ottica di business, mantenuto nel tempo e integrato con tutte le altre iniziative dai biglietti da visita, a fiere/eventi, passando per blog, newsletter, cataloghi, insegne e molto altro.

Tra le risorse più fruttuose c’è la mailing-list: è un elenco di nominativi a cui spedire regolarmente per email newsletter, promozioni e altro materiale informativo.
Attenzione!

  • È sbagliato spedire comunicazioni senza avere ottenuto il permesso di farlo. Chi riceve mailing indesiderati li segnala come spam: è facile perché è sufficiente cliccare sull’icona “indesiderato” e tutti i futuri messaggi finiranno direttamente nel cestino. Se più persone reagiscono in questo modo si finisce in una black-list e questo significa che tutti i messaggi inviati non saranno più ricevuti nemmeno da clienti storici, o dai propri fornitori come ad esempio il commercialista.
  • È sbagliato inviare solo comunicazioni commerciali, ad esempio “i corsi che offriamo”, “i nuovi prodotti” oppure “i nostri servizi”. Tutto questo è spam, cioè pubblicità indesiderata che indispone chi la riceve e segnala i messaggi come indesiderati.
  • Va mantenuta costanza e frequenza. Due o tre invii all’anno ottengono effetti contrari a quelli desiderati. I mailing servono a costruire e mantenere un rapporto, invii diradati corrispondono a farsi vivi solo quando si ha bisogno di qualcosa: chi vorrebbe un amico così? Questo significa che oltre ad avere un sito, lo si deve arricchire sistematicamente con contenuti freschi/interessanti e infine si deve avere una newsletter o un blog.

Ottenere iscritti però è difficile, le stesse società specializzate non cedono indirizzi ma la possibilità di inviare messaggi a una loro mailing-list. Si devono quindi applicare buone pratiche per favorire l’acquisizione di iscritti. Ecco le più importanti:

  1. Porre in evidenza l’iscrizione

    Il form deve essere presente e ben visibile già in home-page e riproposto nelle pagine del sito dove è appropriato. Va resa facile l’iscrizione a newsletter, blog, profili social come Twitter o Pinterest, perché ognuno deve scegliere il canale di comunicazione che gli è congeniale. Si desiderano maggiori iscritti? Niente timidezza: l’invito a iscriversi alla mailing-list va inserito in blog, firma delle email, profili social, ebook, slide e la stessa newsletter e poi collegato con un link al form. Anche durante forum e seminari si deve invitare i partecipanti a iscriversi. Mai smettere di invitare a sottoscrivere.

  2. Vendere immediatamente il beneficio dell’iscrizione

    Già dal form di iscrizione si deve rispondere a: “Cosa c’è per me?”, “Cosa ci guadagno?”, ad esempio “Resta aggiornato sui metodi per… (es: vendere con successo)”, “Con l’iscrizione riceverai grandi contenuti direttamente nella tua casella di posta” oppure “Ricevi un buono sconto…”.
    Sono inutili inviti del tipo “Iscriviti alla Newsletter”, “Scarica l’e-book” o peggio ancora “Registrati alla mailing-list”.

  3. Scambiare un dono con l’iscrizione

    È il sistema più efficace: si offre qualcosa barattandolo con l’iscrizione. Maggiore è il valore percepito, più sono i dati che il neo-iscritto è disposto a scambiare. In pratica se è offerto un ebook di 50 pagine, impaginato professionalmente e soprattutto con contenuti interessanti, il sottoscrittore è disponibile a “raccontare” molto di lui, ad esempio: e-mail, Nome e Cognome, Azienda, Ruolo ricoperto, Città, Settore in cui opera l’azienda… Una check-list tendenzialmente ha meno attrattiva ma è più facile da realizzare.
    Attenzione a soddisfare le aspettative, perché qualità e professionalità saranno giudicati in base a quanto ricevuto. Si possono offrire ad esempio buoni sconto, una riduzione del 20% sul primo acquisto, ebook, white-paper, campioni omaggio. È importante che l’offerta sia allineata con il business per attirare potenziali clienti e non persone a caccia di omaggi o curiosità.

  4. Presentare bene quello che si offre

    Il sottoscrittore deve essere messo nella posizione di giudicare quello che sta per “acquistare” e i metodi sono vari:

    • anticipare un libro, mostrando le immagini di alcune pagine
    • rilasciare il primo capitolo, chiedendo l’iscrizione per ottenere anche gli altri
    • preparare una serie di video per spiegare i “3 passi per ottenere …” il primo terminerà con “Vuoi vedere il resto? Iscriviti per accedere ai passi 2 e 3”
    • scrivere una presentazione del white-paper, evidenziando cosa si apprenderà leggendolo
    • permettere di sfogliare una guida on-line ma concedere di scaricarla solo a chi si iscrive.

  5. Usare i numeri per ottenere autorevolezza

    I numeri sono informazioni ad esempio usali così: “Unisciti agli oltre 5.000 iscritti”, “Un nuovo iscritto al giorno, sarai tu il prossimo?”, “Iscriviti a Blocknotes-Marketing: aiutiamo a migliorare le vendite da oltre 30 anni”.
    Hanno valore anche altre informazioni, ad esempio si è scritto un libro o i propri articoli sono pubblicati in riviste? Nel form va indicato: “…dall’autore di…”, “…collabora con la rivista…”

  6. Ottenere nuovi iscritti con la collaborazione dei navigatori

    Il successo dei socialmedia testimonia che le persone amano condividere. È possibile sfruttare il loro aiuto inserendo pulsanti tipo “Aiuta un tuo amico a migliorare le vendite, inviagli questa newsletter” oppure “Tweetta questo articolo”. Trovare nuovi iscritti è un lavoro lungo e noioso quindi si deve fare il possibile per coinvolgere altri.

  7. Sfruttare i socialmedia per ottenere notorietà

    I socialmedia sono una potente cassa di risonanza. Ma vanno usate anche le firme delle e-mail, i biglietti da visita, le brochure aziendali… infine quando si incontra un nuovo possibile cliente chiedergli se gradisce ricevere aggiornamenti e interessanti notizie e iscriverlo alla mailing-list.
    Twitter è l’ideale per lanciare newsletter, blog, ebook, whitepaper: va usato tweettando frasi di circa 100 battute estrapolate da questi documenti e aggiungendo un link che rimandi ai form di iscrizione, alle pagine di presentazione agli ebook o al blog.
    Pinterest invece è l’ideale quando si vogliono attrarre iscritti tramite infografiche o foto legate ai prodotti e loro applicazioni. Ma esistono anche YouTube, FaceBook, e molti altri: non è possibile essere presenti in tutti, quindi stabiliti strategia di comunicazione e piano editoriale si devono scegliere i socialmedia più idonei.

  8. Come monitorare il successo di quanto si sta facendo

    I risultati vanno monitorati per migliorare gli interventi. Esistono vari strumenti come i sistemi di controllo interni ai software per l’invio di mailing e GoogleAnalytics. Questi evidenziano le iniziative che hanno generato maggiori iscrizioni, chi sono gli iscritti più allineati con il business aziendale, quali iniziative hanno portato iscritti disinteressati a cosa si ha da offrire. Soprattutto è importante avere il polso degli effetti concreti dei mailing sulla propria attività: in quanti hanno richiesto un servizio, fissato un appuntamento, oppure acquistato un prodotto?

  9. Automatizzare …per sopravvivere e dedicarsi al lavoro vero!

    È necessario automatizzare ogni attività per “creare tempo”, ecco alcuni esempi:

    1. i dati di chi ha scaricato del materiale devono essere collegati alla mailing-list;
    2. la mailing-list deve essere strutturata per inviare messaggi specifici a determinati target;
    3. i Tweet di rilancio degli articoli vanno preparati in una soluzione unica e programmati affinché la pubblicazione sia automatica e regolare;
    4. le pagine di un sito devono essere create con anticipo e pubblicate dal sistema secondo un calendario preimpostato, allo stesso modo se le pagine hanno una scadenza (es. un concorso o un’offerta speciale) devono auto-sospendersi;
    5. quando il sito ottiene visite anomale (es. molte o troppo poche) si deve ricevere una notifica via e-mail…