Molti sono i motivi per cui un potenziale cliente può muovere obiezioni nei confronti di un’offerta e altrettante sono comunque le iniziative che si possono attuare per trarre il meglio da un’obiezione, correggendo il tiro della presentazione in modo che sia maggiormente in sintonia con ciò che in effetti il cliente sta cercando.
A volte però l’obiezione è legata alla povertà della presentazione e dalla mediocrità dell’impressione che il venditore suscita agli occhi del cliente. Ecco che il duro lavoro di ricerca e contatto con un potenziale cliente può essere proprio vanificato da errori legati a questi aspetti. In particolare ve ne sono 5 da evitare quando si è di fronte al potenziale cliente:
- Avere un aspetto poco professionale
Nel corso di una presentazione di vendita chi vende rappresenta anche fisicamente la propria azienda. C’è da aspettarsi che azienda e il venditore siano valutati anche per il modo in cui quest’ultimo si presenta. Aspetto curato, organizzazione, puntualità e abbigliamento adeguato rappresentano condizioni fondamentali. - Parlare, parlare, parlare
Molti apprezzano la capacità dei venditori di saper parlare, ma un conto è saper parlare un altro è parlare troppo. Specialmente quando si parla di cose che non interessano al cliente. Invece di occupare tutto il tempo con le proprie parole, chi vende deve saper capire quando far intervenire il cliente, coinvolgerlo in modo da poter interagire, limitando al massimo ogni influenza o interruzione esterna. - Non costruire un rapporto
Si è appena detto di limitare le parole, ma è necessario trovare quelle giuste anche per approfondire la conoscenza personale con il cliente. Molte vendite sono facilitate dalla costruzione di un buon rapporto interpersonale e ogni piccolo e accorto istante creato in questo senso può riflettersi positivamente anche in termini di vendite, immediate o future. - Sbagliare la preparazione
Grande è l’imbarazzo quando, di fronte al cliente, ci si accorge che la sua attività e diversa da quella che si pensava e di conseguenza il prodotto che si sta per presentare ha poco a che fare con il suo business. L’opportunità di presentare un prodotto o un servizio al cliente, viene concessa in virtù del fatto che il venditore è presunto essere un esperto del settore. E’ importante che in questo senso la preparazione sia sempre fatta al massimo delle possibilità. - Non tenere sotto controllo il proprio ego
Il venditore prima di tutto è un professionista a servizio del cliente. Indubbiamente non sempre i clientisono collaborativi e facili da gestire, ma è proprio con questi che è importante, per chi vende, avere la capacità di mettere in secondo piano il proprio ego, per continuare a gestire proficuamente il rapporto con il cliente e concludere la vendita.
Fonte: adattamento e libera traduzione da Sean McPheat – Handling Ojections in Sales – 2010 MTDTraining & bookboon.com
Immagini: www.bazaardesigns.com[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]
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