Ecco come il blog migliora le vendite

Internet connette persone non computer.

pubblicato in Vendere di più

Stilizzazione del processo di vendita.
Gli strumenti per attirare i clienti sono molti. Alcuni di questi mezzi sono calamite più potenti. Ciascuno richiede determinati investimenti economici e/o di tempo. Alcuni costruiscono un rapporto più forte che avvicina maggiormente alla vendita ma richiedono maggiori risorse, altri sono economici ma meno incisivi. Il processo migliore è quello che fa lavorare in sinergia vari strumenti – ad esempio sito internet, blog, newsletter, passaparola – per attivare i contatti e guidare chi è potenzialmente interessato all’offerta fino alla firma del contratto o all’acquisto. Nel processo non tutti i contatti si trasformano in clienti, perché alcuni scivolano fuori dall’imbuto durante il percorso.
L’altra settimana ho risposto a una telefonata di aiuto, lo sfogo che ho raccolto è “Sono bravo in quello che faccio, non ho mai avuto contestazioni, su dieci persone che varcano la mia porta, otto o nove poi acquistano da me. Il problema è che mancano i clienti, non li vedo più”.
In questi casi quando si analizza la situazione si nota un imbuto deformato come quello di una attività che può contare solo sulle risorse disponibili “fisicamente” all’interno delle sue quattro mura, ad esempio uno studio professionale che non operi pro-attivamente per farsi conoscere e che può contare unicamente sul passaparola dei clienti.
In altre situazioni c’è una strozzatura nel sistema che impedisce il passaggio alla fase successiva. Banalmente può essere: una pagina contatti insufficiente nel sito (accade spesso perché le richieste di informazioni sono percepite come un’interruzione dell’attività produttiva, si vorrebbe che dal sito giungessero direttamente ordini) oppure un sito vecchio, fatto e mai aggiornato.

Ecco come iniziare il blog

Iniziare un blog può sembrare difficile, in realtà facendo i passi nel giusto ordine si ottiene uno strumento efficace senza disperdere energie, tempo e risorse. Ecco in sintesi cosa fare.

1. Decidere gli argomenti del blog

Questo significa individuare la MISSIONE, lo scopo del blog, quello che ne motiva l’esistenza e lo distingue dagli altri blog. Si arriva a una soluzione rispondendo – in modo particolareggiato – a:

• Chi si è?/Chi è la propria Azienda?
• Cosa si vuole fare con il blog?
• Perché si fa il blog?

Poi va identificata la VISIONE, è ciò che motiva, è ciò che permette di superare difficoltà e imprevisti. Ci si arriva rispondendo – in modo semplice, coinciso e diretto – a:

• Qual’è il valore aggiunto del proprio blog?
• A chi ci si rivolge? Qual’è il proprio target?

È di grande aiuto individuare due o tre veri clienti che si desidera conquistare e pensare a loro ogni volta che si sta lavorando al blog.

• In che modo migliora la blogsfera?

I blog sono molti, si deve individuare il modo per realizzarne uno di valore.

Infine sono da delineare gli OBIETTIVI. Vanno scritti così come vengono in mente, senza assegnare un ordine. Devono essere concreti ma aperti alla sfida. Devono essere tre o cinque, non di più. Si arriva a una soluzione rispondendo – in modo semplice, coinciso e diretto – a:

• Cosa è importante ottenere?

Per noi. Per la propria azienda.

• Quali sono gli obiettivi più importanti per il 2015?

Solo ora si imposta la STRATEGIA. Si parte dagli obiettivi individuati nella fase precedente, ai quali si assegna una priorità. Per ciascuno di questi si deve rispondere a:

• Obiettivo: ___________________________
• Cosa serve per arrivare all’obiettivo?
• Quali sono gli ostacoli tra la condizione attuale e l’obiettivo?
• Quali soluzioni hanno adottato i competitors?
• Ci si deve affidare in parte ad altri?
• Webmaster, copywriters, collaboratori esterni all’azienda, collaboratori interni…

È fondamentale individuare argomenti a cui si è interessati e in cui si è degli esperti, quindi argomenti legati alla propria attività sono ideali. Questo perché è più facile scrivere di questi con costanza regolare e per anni. Il blog infatti è una maratona e i primi risultati si vedono dopo un anno. Ma sono risultati di grande valore, che durano nel tempo al contrario delle sponsorizzazioni che perdono la spinta appena si interrompono gli investimenti.

2. Decidere quale piattaforma usare per il blog

Le piattaforme possono essere gratuite o di proprietà. Se il blog è funzionale a promuovere l’attività deve essere ospitato su un server di proprietà. In ogni caso le piattaforme gratuite non sono mai realmente gratis. È importante:

• Scegliere il nome del dominio
  Giusto: mioblog.it, miosito.it/blog, oppure blog.miosito.it
  Sbagliato: mioblog.blogspot.it, mioblog.wordpress.com, mioblog.tumblr.com
  In alcuni casi anche con le piattaforme gratuite è possibile avere un dominio personalizzato, ma pagando. Il nome deve essere: memorabile, facile da ricordare e unico.
• Avere il controllo del blog
  Se ci si appoggia a una piattaforma gratuita il blog potrebbe essere chiuso, perdendo tutto il lavoro fatto e i traguardi raggiunti. È già successo in passato con piattaforme anche importanti. In altri casi non si è liberi di cancellare quanto pubblicato, o non si possono inserire immagini e video funzionali alla propria strategia di vendita.
  Se il blog è di proprietà si gestisce come si vuole, con la sicurezza di conservare i contenuti.
• Personalizzare il blog in linea con l’immagine del brand
  È fondamentale avere un brand forte. Il blog deve essere allineato con tutta la comunicazione. Le piattaforme gratuite offrono poche alternative grafiche, e si finirebbe con l’avere un blog simile a migliaia di altri. In alcuni casi è possibile avere una struttura personalizzata, ma pagando.
• Sapere che se si vuole guadagnare, si deve disporre di una piattaforma di proprietà
  È possibile guadagnare direttamente con il blog, ma quando questo è ospitato in piattaforme gratuite gli introiti vanno condivisi con la piattaforma che generalmente chiede il 50%.

3. I costi del blog

Il blog è uno strumento utile per favorire notorietà, credibilità e vendite. Richiede un costante investimento di tempo ed attenzione, quindi è inutile risparmiare appoggiandosi a servizi gratuiti che come si è appena visto non lo sono mai realmente.

• Dominio e hosting professionali sono economici
  Il costo è di 30 euro all’anno, o meno. Si ha inoltre la garanzia di assistenza in caso di problemi. La cosa migliore è scegliere un servizio in Italia, ad esempio serverplan.com, che garantisce la risposta in orari compatibili con i propri. Inoltre anche se si conosce bene l’inglese trovo che sia più facile discutere di un problema in italiano.
• Per apparire professionali si deve avere un blog professionale (vale anche per il sito)
  È bene farsi realizzare il blog da un webmaster: si ottiene un lavoro professionale senza dover imparare un nuovo lavoro. Per risparmiare è opportuno farsi realizzare sito, blog e newsletter in contemporanea e non in tempi differenti.
  Ma è anche possibile fare da soli imparando ad usare WordPress, in molti già lo fanno.

4. Potenziare il blog

Come quando si acquista un’auto e si sceglie di avere finestrini elettrici, radio, navigatore, aria condizionata e altri optional, alcuni dei quali sono ormai degli standard, anche con un blog è possibile fare lo stesso e in alcuni casi a costo zero.

• Google Analytics registra tutti i dati relativi a come i navigatori “usano” il blog:quante visite riceve al giorno, da quale parte d’Italia e del mondo, quali sono le pagine più viste, quanto tempo un navigatore si ferma su una pagina, come il navigatore entra nel blog (es. da Google, social-media, altri siti, e-mail…)
• I “pulsanti” dei social-media agevolano la diffusione dei contenutiI social-media sono un grande aiuto per promuovere il sito e attrarre visitatori. Quando un navigatore trova interessante un contenuto desidera condividerlo o archiviarlo e questa operazione va facilitata inserendo nel blog i pulsanti che permettono questa operazione con un click.

5. Struttura indicativa del blog

Un blog è un sito e necessita di essere organizzato in alcune pagine, come ad esempio: Chi siamo, Contatti, HomePage, Archivio, Risorse gratuite, e altre. Non tutte devono essere presenti, soprattutto se il blog è ospitato all’interno di un sito. Altri tipi di pagine – oltre a queste elencate – possono essere presenti, scelte in base alle caratteristiche e agli argomenti trattati nel blog.
Il blog è bene che abbia un logo attraverso cui essere identificato e ricordato e le foto dell’autore/i e loro breve biografia. Il blog infatti è un modo per comunicare e le persone amano comunicare con altre persone, non con interfacce internet!

6. È ora di iniziare!

Ecco, ora si è pronti per scrivere il primo post (=articolo). Se nel tempo le energie venissero meno consiglio di rileggersi l’infografica relativa ai “numeri” generati da questo potente strumento di marketing e vendite. È inoltre possibile appoggiarsi a un servizio esterno che provveda a creare contenuti freschi e interessanti per il proprio target e orientati – in modo intelligente – a generare vendite. Attenzione nel blog NON si deve fare pubblicità, se si cade in questa tentazione si perdono lettori e si vanifica il lavoro fatto.

Nuovi fenomeni hanno modificato il modo di acquistare:

• I consumatori sono sempre più bombardati dalla pubblicità e questo li ha resi immuni o addirittura intolleranti a questo tipo di messaggio.
• È in crescita il fenomeno di clienti che entrano in un negozio con una preparazione sul prodotto superiore a quella del commesso, che di conseguenza non è in grado di rispondere alle domande o controbattere alle obiezioni.
• È dimostrato che la maggioranza dei clienti pre-seleziona i punti-vendita, e le attività in genere, visitando il loro sito internet prima di visitarli.

Questo significa che il content marketing deve far parte delle attività di vendita.La buona notizia è che le piccole attività possono competere con le grandi. L’ottima notizia è che il blog ha bassi costi per contatto e alti tassi di conversione.

Cosa è il blog?
Il blog riguarda lo scrivere e il leggere, NON la piattaforma tecnologica. È una parte importante del comunicare con il cliente e con la persona interessata ad acquistare.
È un modo per: presentare argomentazioni di vendita, introdurre prodotti e servizi, spiegare come questi possono essere applicati a vari settori o situazioni, illustrare loro vantaggi, enfatizzare benefici per chi li acquista. In sintesi è un modo per vendere.

Perché avere il blog?
È l’opportunità di avere un pubblico ampio, interessato a ciò di cui si scrive. È l’occasione per attivare una conversazione che guidi l’evoluzione del rapporto da suspect a prospect, fino a cliente.
Ci sono prodotti che si prestano a essere venduti on-line; in altri casi – come quando la propria attività è rappresentata da consulenza, assistenza, coaching, o vendita di prodotti costosi – il processo è più complesso e proprio per questo richiede il supporto di un blog.
Il blog infatti concorre ad “automatizzare” alcune azioni quali:

• farsi notare
• generare interesse
• ottenere una valutazione che deve essere positiva perché il processo di vendita prosegua
• coinvolgere il navigatore nel tempo fino a quando il rapporto è sufficientemente caldo da generare l’acquisto o il contatto, inteso come visita nel punto vendita o telefonata
• Conclusa la vendita il rapporto prosegue in attesa del successivo acquisto.

Quali sono i benefici del blog?

Il blog avvicina l’acquisto e indebolisce la concorrenza perché “produce un cliente”:

• informato
• consapevole del valore del prodotto/servizio che sta per acquistare
• aggiornato sulle novità del mercato e dell’azienda.

Il blog è una palestra che rafforza l’azienda preparandola ad affrontare sfide del mercato e concorrenza. L’azienda:

• è obbligata ad aggiornarsi su novità e trend del mercato in cui opera
• apprende con sistematicità per poter a sua volta formare il cliente
• sa cosa interessa al suo cliente, perché analizzando i dati di gradimento del blog vede cosa è letto e apprezzato, e cosa è volutamente ignorato
• si pone all’ascolto per capire cosa interessa al cliente
• riflette sugli argomenti di vendita che toccano le giuste corde del cliente
• è in costante contatto con il cliente e non si fa dimenticare
• ha l’opportunità di aprire un dialogo con i possibili clienti.

Caratteristiche del blog di successo?

I blog di successo si caratterizzano per qualità, pertinenza dei contenuti e la tradizionale correttezza di grammatica, ortografia e lessico.
L’elemento fondamentale è scrivere per un individuato pubblico target. Quando si progetta di aprire un blog si deve innanzitutto rispondere a “per chi scrivo?” e va tenuto presente ogni volta che si prepara un post, il resto infatti è una conseguenza a questa risposta. Per questo è impensabile ottenere risultati positivi da un blog che si propone di parlare a più pubblici.
A questo si aggiungono le logiche dello scrivere per il web, le peculiarità tecniche come link, categorie e media allegati. Inoltre si scrive anche per ottenere un migliore posizionamento nei motori di ricerca.

Cosa si ottiene con il blog?

Con un investimento economico ridotto si dispone di un punto di raccolta in cui mostrare lavori e preparazione, evidenziare professionalità e casi di successo, approfondire gli argomenti con link e altri media (ad esempio video, immagini e presentazioni in power-point) offrendo al navigatore tutte le informazioni necessarie per avvicinarlo all’acquisto.
L’impegno personale diretto con il cliente entra in gioco solo nella fase finale della vendita caratterizzata dalla presentazione delle proposte e conclusione del processo. Il blog collabora attivamente ad aumentare il numero di possibili clienti che giungono a questa fase.