Idea! Apro un punto vendita

L’essenza del rivendere sta nel comperare qualcosa e rivenderla con un profitto.

Articolo pubblicato da Nuova Finestra

Cosa vendere, dove vendere, quale politica di prezzi seguire, come mostrare i prodotti e a chi venderli. Questi sono i fattori
che fanno della vendita al dettaglio un’opportunità e una sfida molto interessante. Va però ricordato che in tempi difficili il
vecchio adagio inglese “retail is detail” è ancora più vero.

Come avviare un punto vendita

Un’informazione da tenere presente: tra il 12% e il 17% di tutte le nuove rivendite, nel complesso dei vari settori, falliscono
entro i primi due anni. Come mai? Chi le ha avviate non ha impegnano abbastanza tempo per conoscere a fondo il
business in cui voleva entrare. Questo vale anche per i produttori di serramenti che devono diventare capaci commercianti
se vogliono il successo del loro show room.

Quella che segue è una lista di passi da compiere per aprire una rivendita di successo:

Pianificate la vostra attività, scrivendo un piano che vi “costringa” a documentare ogni aspetto della vostra futura attività. Definite da subito i tratti che differenzieranno la nuova rivendita, il tipo di clientela che desiderate attrarre e dove volete aprire lo show room.
Convalidate le vostre idee. È difficile essere giudici delle proprie idee e scelte, per questo motivo confrontatevi con amici e conoscenti che in qualche modo hanno conoscenza del settore. Partecipate a fiere dei prodotti che volete rivendere, leggete riviste specializzate e andate a curiosare nelle rivendite dei futuri concorrenti.
“Orchestrate” l’apertura della rivendita. Non limitatevi a invitare gli amici o qualche fornitore vicino; questo è sufficiente per la pre-apertura, un po’ come succede per i concerti dei cantanti prima di iniziare il loro tour ufficiale. La “grande” apertura deve avere una risonanza su radio, tv e giornali locali ed essere preceduta da una campagna stampa.
Create la vostra routine, il vostro modello operativo. Questo significa stabilire come vanno portate avanti le operazioni per la conduzione delle normali attività. Prima fissate le regole, poi verificate problemi e miglioramenti affinché il modello risponda ai requisiti di efficienza ed efficacia.
Fate crescere il vostro business. Una volta terminata la fase dell’avvio, concentratevi nel fare crescere il vostro giro d’affari. Due le capacità principali per ottenere questo risultato: sapere costruire clienti, cioè entrare in contatto con possibili acquirenti, e la padronanza delle tecniche di vendita da parte dei vostri collaboratori che incontreranno i visitatori.

Un passo indietro

Ma prima di iniziare il lavoro che precede l’apertura della nuova rivendita, chiedetevi se rivendere è un lavoro che fa per voi.

Lo potrete scoprire una volta risposto a queste domande:

Vi piace vendere? Rivendere è soprattutto sviluppare relazioni con i clienti. Se l’idea di vendere non vi attira, se rinnovare continuamente relazioni con nuove persone vi crea disagio, forse è meglio che scartiate l’idea di aprire una rivendita.
Avete iniziativa e capacità decisionale?
Vi piace comperare? Per rivendere prima bisogna acquistare e stabilire una collaborazione fruttuosa con i fornitori.
Vi piace tessere relazioni e servire il pubblico? La cosa viene facile con clienti gentili e simpatici, ma più spesso bisogna mantenere calma e cortesia con clienti poco educati e irrazionali.
Siete in grado di motivare i collaboratori? Sapete ottenere dagli stessi il meglio?
Siete pronti a modificare i vostri programmi per venire incontro ai clienti? Riflettete prima di rispondere. Posso testimoniare di avere ascoltato molti produttori di serramenti e rivenditori affermare quanto sia importante per loro andare incontro ad esigenze e tempi dei clienti, per poi verificare, nei fatti, la negazione della stessa affermazione.
Vi piace imparare cose nuove? Rivendere costringe a un continuo apprendimento che non avviene solo durante un seminario, ma anche a fiere di settore, ascoltando un venditore, leggendo riviste di settore e libri su tecniche particolari. Conoscete, oppure avete voglia di imparare, i basilari dell’amministrazione? Questo serve per capire le relazioni tra fattori diversi: crediti nei confronti dei clienti, debiti verso fornitori, situazione del conto bancario e “salute” finanziaria della rivendita.

Se la maggioranza delle risposte è Sì, allora possedete le basi per diventare un rivenditore di successo. Tuttavia siate prudenti perché le risposte potrebbero cambiare una volta iniziata la nuova attività.

Sempre andare controvento, solo così è possibile alzarsi in volo.
Proverbio cinese

Le regole per scegliere un nome

Quando un nome è vincente? Quando attira clienti! Risulta difficile trovarlo subito, la sua ideazione richiede un certo sforzo. Troppo spesso i nomi di una rivendita sono limitati al nome del titolare, seguito da parole come: serramenti, porte e finestre. In altri casi sono legati a un evento importante.

Da qui la nascita di molte rivendite con il nome Euroserramenti, in occasione della moneta europea. Non va dimenticato che il nome caratterizza anche la rivendita. Come clienti si hanno attese diverse per rivendite dai nomi Supermercato della Finestra o Casa & Design. Per il primo show room ci si aspetta una vasta gamma di modelli (per materiali impiegati e disegno dei profili); nel secondo caso l’aspettativa è per una selezione di prodotti attenti al design.

Ecco cinque regole – valgono per ogni nuova attività – da seguire nella scelta del nome:

Un nome vincente è di facile memorizzazione e allo stesso tempo facile da trovare in una guida.
Un nome vincente deve avere connotazione positiva. La connotazione (significato emozionale) del nome può essere positiva, neutra o negativa, a seconda delle associazioni emotive che le persone generalmente fanno. Da parte mia ricordo l’insegna di un negozio di ceramiche: Ceramiche Deboli (nome del titolare), poi divenuta Deboli, ceramiche. Le associazioni al nome dello show room devono risultare positive per la tipologia di clienti che volete attirare.
Un nome vincente deve includere informazioni su cosa e come rivendete. Quindi è necessario che il nome fornisca ai potenziali clienti indizi su ciò che troveranno all’interno.

Pensare a colori

Un ultimo suggerimento: pensate il nome dello show room a colori. I colori saranno una componente importante del vostro logo aziendale e hanno anche forti associazioni emotive. Ad esempio il colore rosso, con i suoi elementi di fuoco, è associato con la velocità, l’eccitazione e la passione mentre il verde è un colore calmante associato a crescita, rinnovamento e natura.
È preferibile creare più di un nome perché il passo successivo è quello di registrarlo e forse qualcuno potrebbe averlo già registrato.

Quali vantaggi?

Potrà sembrare strano parlare di vantaggi presenti nell’apertura di una rivendita in un fase di difficoltà del mercato. Sono d’accordo se l’apertura riguarda uno show room generico, uguale alla maggioranza di quelli che soffrono più di altri i tempi difficili. Non è così se la vostra idea di show room è originale e viene davvero incontro alle esigenze e desideri dei clienti che volete servire.

Per mia esperienza molte aziende commerciali del comparto serramenti, ora di successo, hanno avuto origini da scelte operate dai loro fondatori o iniziatori ai tempi della prima crisi petrolifera, quando alla domenica si andava tutti a piedi e alla sera si spegnevano le luci delle vetrine per risparmiare. La radice del loro successo? Una lettura diversa dei cambiamenti già avvenuti o che stavano per intervenire e la “costruzione” di una nuova offerta, con la scelta della specializzazione, per rispondere meglio dei concorrenti alla nuova domanda di prodotti e servizio. Ma lo show room, per guadagnare e conservare il successo, deve contribuire al valore del prodotto come indicato nel box.

Equazione del valore per il cliente

valore del prodotto/servizio +

valore del personale +

valore di raggiungimento =

valore per il cliente

prezzo del prodotto/servizio +

costo opportunità del tempo +

costo di raggiungimento =

costo per il cliente

Va tenuto in debito conto che il valore ricercato cambia per singolo cliente. Il sig. Rossi ricerca un valore diverso da quello ricercato dal sig. Verdi. Ogni cliente, che rientra in quelli desiderati e identificati come target, deve percepire che ottiene un valore dallo show room. La differenziazione del valore va giocata non sul prezzo, ma sull’innovazione del prodotto, sull’esperienza vissuta all’interno dello show room, sull’attenzione del personale addetto allo show room e sul sorriso
dell’addetto che accoglie il visitatore.

Partite con un sogno

Voi probabilmente già sapete che tipo di show room desiderate avviare e gestire. In effetti se uno pensa di aprire uno show room ha già un’idea generale dello stesso. Per definirla con più precisione, dovrete costruire un elenco di ciò che renderà unico il vostro show room. I vostri punti USPs (Unique Selling Points), in analogia con l’USP (Unique Selling Proposition) nel caso di vendita di un prodotto, definiscono in cosa è diverso dalla concorrenza il vostro show room e, in questo modo, lentamente iniziate a costruire la sua identità e marchio. I vostri USPs costituiranno la struttura della vostra storia (di vendita) per convincere i clienti ad acquistare da voi piuttosto che altrove. Quando progettate i vostri USPs, seguite questi suggerimenti, in parte contradditori fra loro per “costringervi” a fare subito alcune scelte per differenziare la vostra offerta.

Servizio clienti di qualità superiore,
Niente fronzoli,
Selezione di prodotti più ampia o più mirata,
Promozioni e/o pagamenti speciali,
Economicità dei prodotti offerti,
Assistenza per bambini (i bagni con fasciatoio di Ikea, ad esempio),
Consegne più veloci e flessibili nei giorni e negli orari,
Rispetto dell’ambiente (serramenti in legno proveniente da riforestazione è un altro esempio),
Servizio post vendita migliore.

Molte iniziative non decollano perché “chi guida la barca” non è concentrato sul “sogno” che sta costruendo.
Quella che segue è una selezione di domande che potrà essere di aiuto:

Cosa dovrebbe richiamare il vostro show room?
Chi sono i clienti ideali del vostro show room?
Quali prodotti, in genere, acquistano di solito?
Che auto guidano?
Fanno parte di qualche associazione o di qualche club?
Viaggiano spesso?
Qual è il loro tipo di casa ideale?
Perché questi clienti rientrano nel gruppo “clienti migliori”?
Cosa comunicherete, e in che modo, ai vostri clienti?
Pensate che tutti i clienti vadano trattati nello stesso modo?
Cosa si aspettano i clienti che visitano e comperano presso il vostro show room?
In cosa sarà differente, perché sarà preferito, il vostro show room?

Vi invito a rispondere con ricchezza di particolari a queste domande. Prima prendetevi il tempo per riflettere e poi quello
necessario per appuntare le risposte. Torneranno utili al momento di scrivere il piano marketing.

Chi non sa sorridere, non apra un negozio.
Proverbio cinese

Ritratto cinese

Per padroneggiare meglio l’idea del vostro show room, o per definirla nei suoi tratti premianti potete ricorrere alla tecnica del “ritratto cinese” che consiste in un gioco di analogie. In questo caso si tratta di completare le seguenti frasi riferite al vostro show room.
Se (lo show room) fosse un albero, sarebbe un/una…
Se fosse un’auto, sarebbe…
Se fosse un fiore, sarebbe…
Se fosse un animale, sarebbe…
Se fosse un sentimento, sarebbe…
Se fosse un capo di abbigliamento, sarebbe…
La compilazione dello schema è un gioco facile che i clienti di un negozio o di un’azienda sanno fare in pochi minuti. L’ho sperimentato in molte ricerche di mercato.

Un consiglio finale

I rivenditori di successo non gestiscono la loro attività per soddisfare se stessi, ma vanno incontro ai gusti e alle esigenze dei clienti. Per le fasi di riflessione, tenete a portata di mano il libro di Robert Ashton, “Le checklist dell’imprenditore. 1000 consigli per avviare e far crescere qualunque attività”, Etas, 2005.