L’azienda sta uscendo dalla crisi? I risultati ottenuti nei primi 6 mesi cosa ci dicono? Quali prospettive per la fine dell’anno?
Ecco tre buone domande sulle quali confrontarsi in azienda e con i venditori. L’occasione è offerta dal prossimo incontro trimestrale. Iniziate a prepararlo già dai primi giorni di giugno 2015.
Nell’organizzate la riunione tenete conto delle 5P della Gestione delle Vendite:
- Persone, i venditori
L’azienda, per aumentare le vendite, ha bisogno di venditori e questi vanno formati e inseriti nel loro ruolo, presentandoli in azienda a tutti i collaboratori con i quali dovranno avere rapporti di lavoro e ai clienti attivi della loro zona. - Pianificare
La vostra strategia vi porterà risultati se gli stessi vengono pianificati e inseriti in un corretto, per l’azienda, processo di vendita. - Processo di vendita
Importante per comprendere come “nascono e crescono” e per affilare argomenti e rendere più produttive le attività di vendita. - Pipeline, o “imbuto” delle vendite
I risultati delle prossime vendite dipendono in larga misura dalla situazione attuale dell’imbuto, cioè da chi è riempito l’imbuto ai vari livelli: parte alta (clienti potenziali, curiosi, ecc.), parte mediana (clienti prossimi all’ordine ma che vanno convinti), parte terminale (clienti con trattative da negoziare o perfezionare). - Prestazioni, risultati delle vendite
I risultati di fine anno dipendono in larga misura dalla produttività della rete vendita, dalla capacità di trasformare i contatti con nuovi possibili clienti in ordini (nel caso di vendita di beni durevoli) o dalla qualità delle relazioni stabilite con i clienti rivenditori.
L’incontro sarà diviso in tre parti:
- Retrospettiva, esame dell’andamento del trimestre precedente, con analisi dell’andamento per aree e prodotti, proiezioni per il trimestre successivo. Altri temi di questa parte: obiettivi raggiunti, quota di venditori che hanno centrato gli obiettivi. Eventuali segnali di pericolo. Questa parte dell’incontro permette di pianificare meglio le attività dei futuri mesi di vendita.
- Presentazionedi slide. Queste permettono di accelerare lo sviluppo dell’incontro e tengono desta l’attenzione di partecipanti. Suggerisco queste slide:
- Confronto tra i risultati ottenuti nel periodo 1 nel periodo 2, in quantità e valori
- Confronto con il corrispondente periodo dell’anno precedente
- Andamento delle vendite degli ultimi 12 mesi (anno mobile)
- Importo medio degli ordini e frequenza degli ordini
- Clienti principali a livello Italia, Regioni e/o zone
- Quote vendite ottenute per venditore
- Nuovi clienti per zone
Comprendere la “produttività” del gruppo venditori permette di migliorare le previsioni di vendita.
- Legare i risultati di vendita alle azioni sviluppate dal marketing e a quelle condotte dai venditori.
- Lancio di nuovi prodotti o di una campagna di comunicazione. Questo argomento va posto in apertura dell’incontro per assicurargli tutto il tempo pianificato.
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