É quella che vi fa pensare e realizzare la strategia come fanno le aziende maggiori. Ho scritto pensare e non imitare le aziende più grandi. Bisogna pensarci da subito perchè il 2014 è dietro l’angolo. Bisogna prepararsi a risalire la china con il supporto di un piano marketing. Per essere presi sul serio dagli altri, clienti in prima battuta, si deve credere, in se stessi prima di tutto.

Non contano le dimensioni dell’azienda perchè tutte le imprese hanno l’identico obiettivo: realizzare un profitto. I modi per ottenere questo risultati non cambiano.

Vanno impostati obiettivi di vendita realistici.

Le speranze vanno lasciate da parte per lavorare con decisione sui risultati che l’azienda può realisticamente raggiungere. Si parte dagli obiettivi minini da raggiungere, quelli che permettono la continuità dell’azienda. Chiariti questi obiettivi, l’attenzione va rivolta al livello di profitto generato da ogni vendita. Se in azienda si decide di effettuare una vendita in perdita, la decisione va presa in anticipo valutando tutte le conseguenze. La perdita non va “concretizzata” a posteriori.

 

Le attività di marketing vanno monitorate

La loro efficienza va misurata in termini di “produzione di clienti”. Quando si produce per commessa, la produzione rimane ferma se prima non c’è un cliente che ha sottoscritto un ordine.

Ogni attività è un investimento che deve generare un ritorno utile.

 

Misurare con regolarità e rivedere le performance aziendali

La piccola azienda cade spesso nell’errore di non registrare le performance aziendali. In questo modo non verrà spontaneo interrogarsi sui motivi – reali e specifici per l’azienda, del calo delle vendite? Se i clienti cominciano a diminuire chi potrà chiedervi il perchè? Chi potrà decidere di adottare un nuovo processo di vendita?

Anche il controllo richiede il giusto atteggiamento mentale e disporre di un piano marketing aiuterà a rivedere il vostro business.

 

Supporto per scrivere il piano marketing dell’azienda

Vi consiglio il mio libro Il piano marketing per le PMI. Tradurre le idee in strategia e la pianificazione in risultati, edito da Franco Angeli, Milano, 2011. L’ultimo capitolo comprende un modello che potrete seguire per mettere per iscritto il piano marketing della vostra azienda. Trovate il libro online per acquistarlo via internet.

 

Pensate e agite in modo strategico?

Se vi piace conoscere quanto agite e pensate in modo strategico compilate il test riportato più sotto. Risulta anche un esercizio preparatorio alla compilazione del vostrom piano marketing.

 

 

quasi sempre qualche volta quasi mai
1. In che misura lavorate per definire in modo chiaro gli obiettivi aziendali?
2. Sapete come reagire ai cambiamenti ambientali per tenerli sotto controllo?
3. Nell’approcciare il mercato tenete presenti i punti forti della vostra azienda?
4. Quando raccogliete informazioni, vi è chiaro cosa è strategicamente importante per voi?
5. Indirizzate le vostre attivita’ verso un ben definito target di clientela, che tenete sempre presente nella vostra mente?
6. Quanto a fondo pensate a migliori soluzioni per i problemi della vostra clientela?
7. Traducete coerentemente le nuove idee in azioni, invece di soprassedere o dimenticarvele?
8. Quando dovete prendere una decisione, avete dei criteri da seguire?
9. Siete capaci di identificare tra i vostri compiti quotidiani quelli che sono importanti nel medio-lungo termine?
10. Vi prendete regolarmente del tempo per la pianificazione strategica e per considerare globalmente la politica aziendale?
TOTALE Colonne (numero risposte moltiplicate per…) x 3 x 2 x 1
TOTALE GENERALE (somma dei risultati delle tre colonne)

 

 

da 10 a 15 punti
Di norma operate senza scelte strategiche e non avete qualcuno che lo faccia per voi. L’effettuazione di un audit di marketing può aiutarvi a migliorare la situazione.

da 16 a 22 punti
Voi tentate di disporre di una direzione di successo, ma dovete essere un po’ più sistematici e coerenti per ottenere un reale salto di qualità .

da 23 a 30 punti
La vostra direzione può già dirsi buona. La vostra attenzione è focalizzata su ciò che è importante.

 

Fonte: Adattamento da K. Friedrich, L.J. Seiwert, Basic of a sucessful Business Strategy, Ed. Kogan Page, Londra.
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